Прогрев аудитории: зачем нужен и как его сделать. Кейс VKUSNO

Прогрев аудитории — это то, что определяет, будет у вас очередь на курс или очередь отмен. Каждый раз, когда онлайн-школа запускает новую программу, возникает соблазн сразу «жать на газ»: запустить рекламу, написать в рассылке, обновить лендинг, мол, всё, мы открыты — заходите. Но вот что происходит на практике: трафик идёт, а оплаты — нет. Заявки — единицы, люди интересуются, но не покупают. Возникает ощущение, что «что-то не работает», и начинается метание: может, дорого? может, лендинг не тот? может, таргетолог опять не угадал?

На самом деле чаще всего не угадали с другим — с температурой аудитории.

Продажа — это не момент, это процесс. И если ты не провёл человека по этому процессу заранее, он просто не готов купить. Даже если ты дал ему всё: скидку, дедлайн, крутой оффер. Он может читать письмо, лайкнуть пост, даже зайти на страницу оплаты — но не нажмёт кнопку. Потому что не прогрет.

Мы в агентстве «VKUSNO» много раз видели одну и ту же картину: у курса сильная программа, крутая упаковка, есть спрос. Но пока не прогреешь аудиторию — ничего не происходит. Зато стоит выстроить правильную воронку продаж — и даже без шума, без марафонов и без больших бюджетов приходит стабильный поток платежей.

Эта статья — про то, как мы это делаем. Покажем логику, инструменты, примеры, и особенно подробно разберём кейс онлайн-школы «Айтилогия», где мы выстроили прогрев с нуля и добились роста конверсии в 3 раза. Мы покажем, как это работает в контексте компании, когда нужна не разовая акция, а системная работа с аудиторией и лидами.

Что такое прогрев аудитории и почему он важнее лендинга

Прогрев — это не три сторис с «угадай, сколько мне стоил этот результат» и не пять постов о боли. Это маркетинг — система шагов, через которую человек проходит до того, как примет решение о покупке. Такой подход хорошо работает и для малого бизнеса, и для крупного бренда, где важно выстраивать лояльность с первых шагов. 

Простой пример. Представим, что вы едете в отпуск. До того, как вы забронировали отель, вы:

• посмотрели фотки,
  
• изучили район,
  
• проверили погоду,
  
• спросили знакомых,
  
• полистали отзывы,
  
• может, даже подписались на блог хозяина виллы.
  

Вот это всё — прогрев. Только в маркетинге его должен создать не клиент, а вы. Ваша задача — не ждать, пока человек сам «нагуглит» нужную информацию и прогреется, а провести его через это своими руками. 

В онлайн-школах это особенно важно. Потому что вы продаёте не товар, а услугу, а точнее — изменение жизни. Человек должен вам поверить, захотеть, увидеть себя «после», быть уверенным, что справится, что не сольётся, что не будет жалеть. Это сложное, дорогое решение. А значит — оно требует подготовки. 

Прогревать аудиторию — это не «полезный контент ради охвата». Это внимательно подобранные инструменты, которые формируют интерес, закрывают сомнения и подводят к покупке. В нужной последовательности. С нужной дозировкой. В нужное время. Всё это должно укладываться в единый сценарий — с понятными точками входа, логикой переходов и корректной передачей обратной связи. А ещё — в понимание, кто ваш подписчик, как он думает и что влияет на его выбор.

Вот ключевая мысль: вы не продаёте в прогреве — вы создаёте условия, при которых человек сам хочет купить. А чат-бот и персонализированные сообщения помогают сопровождать подписчика на каждом этапе воронки.

Вы задумывались, сколько стоит лид в вашей онлайн-школе? Для каждой сферы своя цена. Найдите свою сферу и сравните с тем, что у вас сейчас.

ИНТЕРЕСНО, СКОЛЬКО СТОИТ ЛИД В ВАШЕЙ НИШЕ?

Мы собрали актуальные данные: от IT-курсов до психологии и кулинарии. Планируйте бюджет, опираясь на реальные цифры.

Нажимая кнопку отправить, вы соглашайтесь с политикой обработки персональных данных!

Δ

Пять ступеней по лестнице Ханта: как человек идёт к покупке

Чтобы выстроить прогрев, нужно понимать, по какому пути проходит потенциальный клиент. Для этого мы используем лестницу узнавания Ханта — простую модель, которой пользуются миллионы.

Она делит путь клиента на пять этапов. Каждый этап — про конкретное состояние, в котором человек задаёт себе определённый вопрос. И если вы будете отвечать на неправильный вопрос — вы потеряете внимание.

Вот как устроена эта лестница:

На каждой ступени у человека свой вопрос. И если вы даёте ему ответ, который актуален только на следующем этапе — вы теряете шанс. Например:

• если вы даёте скидку на курс тому, кто ещё не понял, зачем ему учиться — скидка не сработает;
  
• если вы рассказываете об уникальной программе тому, кто сомневается в себе — он подумает «всё равно не потяну»;
  
• если вы показываете кейсы студентов, но не объяснили, в чём вообще польза профессии — он просто не дочитает.
  

Поэтому прогрев — это провести человека по этим ступеням. В хорошем прогреве каждый контентный шаг логично подталкивает к следующей ступени. Ты не объясняешь всё сразу. Ты ведёшь. Мягко. Но точно.

Инструменты прогрева: из чего складывается маршрут к оплате

Прогрев не исчисляется в количестве постов, рассылок или видео. Это маршрут. И как в любом хорошем путешествии, в нём есть остановки, вывески, указатели, попутчики и человек, который говорит: «Смотри, мы почти у цели».

Чтобы маршрут сработал, нужны не только правильные точки входа (о них мы расскажем в кейсе), но и инструменты, которые двигают человека вперёд.

Вот с чем мы чаще всего работаем в реальных воронках.

1. Квиз-лид-магнит

Это классика, но не без причин. Квиз — это лучший способ «разговорить» человека, особенно если он пока ничего не знает о вас и не готов к диалогу в лоб. Почему? Потому что квиз не требует обязательств. Это как зайти в шоурум и просто примерить обувь — можно выйти без покупки, но ты уже представил себя в этом образе.

Как мы используем:

• Тест «Подходит ли тебе профессия…»
• Квиз «Сколько можно зарабатывать в этой сфере?»
• «Какой путь тебе ближе — найм, фриланс, своё агентство?»

Важно, чтобы результат был не банальный, а персонализированный. Не просто: «Вы — герой!», а: «Ваш профиль ближе к роли project-менеджера. Вот что важно знать на старте».

Квиз даёт нам первичную сегментацию. Это значит, что дальше мы не шлём всё подряд, а выстраиваем рассылку по интересам. А это уже уважение к человеку и точность контента.

2. Welcome-цепочка на почту

Многие до сих пор делают эту серию писем как «привет — скидка — купи». Но это не прогрев, это попытка дожать до того, как человек разогрелся. Настоящая welcome-цепочка — это маленькая история.

Например:

• Письмо 1: кто мы и почему делаем этот курс (но не «история компании», а по-человечески — «мы заметили, что многим хочется освоить новую профессию, но…»).
  
• Письмо 2: мини-кейс студента — как она прошла путь, чего боялась, что получилось.
  
• Письмо 3: простой PDF — чек-лист, что нужно, чтобы войти в профессию.
  
• Письмо 4: приглашение пройти бесплатный урок / посмотреть видео / прийти на вебинар.
  

Эти письма читаются именно потому, что интересны, а не потому что продают что-то. И в каждом из них человек получает чуть больше уверенности: да, это для меня, да, я смогу, да, мне это надо.

3. Telegram-канал + бот

Здесь мы всегда делим функциональность. Канал — это атмосфера. Бот — это структура.

Канал нужен, чтобы не отпускать. Когда подписчик читает посты, мемы, лайфхаки и комментарии других участников, он не просто «внутри канала» — он внутри мира курса. Он ощущает себя частью тусовки, даже если ещё ничего не купил. Это и есть прогрев: не рассказывать, а втягивать.

Бот — это система. В нём мы выдаём уроки, инструкции, напоминания. Это маршрут без лишних развилок. Например, человек записался на мини-курс, и бот высылает ему первый урок, через день — второй, и так далее. Причём вместе с уроком может прийти мем, голосовое сообщение наставника, дополнительный PDF. Человеку приятно — и он идёт дальше.

Внутри Telegram-бота человек мог получить обратную связь от наставника и продолжить прогреваться даже после прохождения теста. Это позволяло нам мягко подводить к услуге — полноценному обучению с куратором и поддержкой. Мы выстраиваем отношения с клиентами через бренд. Через чат, диагностику, личные сообщения. Это и есть наша работа как агентства: не давать рекламу, а делить путь с клиентом. Такой подход даёт ощущение, что за тобой действительно следят и помогают, а не просто запустили рассылку и забыли. Мы видим, как точечно выстроенная воронка, даже без агрессии, помогает доводить до оплаты в среднем 3 раза чаще. А заодно формирует уважение к бренду и создаёт базу лояльных подписчиков.

4. Мини-курс

Если у вас есть хотя бы 3 урока, которые можно отдать бесплатно — сделайте мини-курс. Это не приманка. Это полноценный шаг вперёд, после которого логично купить большой курс.

Мини-курс даёт сразу несколько эффектов:

• показывает качество материала и подачи;
  
• формирует привязанность (человек привык к голосу преподавателя, стилю подачи, формату);
  
• вызывает эффект незавершённости — хочется продолжить;
  
• создаёт ощущение, что решение уже принято, осталось просто довести до конца.
  

Важно: мини-курс не должен быть обрезком. Он должен быть самостоятельным, но не финальным. Как первый сезон сериала: интересно, понятно, но хочется смотреть дальше.

5. Ретаргет и lookalike

Этот инструмент не такой «человечный», но без него никак. Мы используем ретаргет не для того, чтобы «догнать», а чтобы вовремя подбросить нужный контент.

Например:

• если человек начал квиз, но не закончил — показать отзыв того, кто прошёл его и попал на курс;
  
• если посмотрел урок, но не записался на диагностику — показать видео с разбором кейса;
  
• если нажал на кнопку «купить», но не оформил — предложить рассрочку.
  

Это не назойливость. Это доброжелательное: «Ты остановился? Смотри, может, это тебе поможет».

6. Вебинары и эфиры

Живые форматы всегда срабатывают, особенно ближе к пятой ступени Ханта. Они убирают сомнения, показывают реальное лицо команды и дают ощущение близости.

На вебинарах можно делать:

• Q&A — чтобы снять возражения;
  
• обзор курса — чтобы показать структуру;
  
• мини-практикум — чтобы участник что-то сделал прямо на месте;
  
• оффер — с ограничением по сроку, но без крика и дедлайнера.
  

Главное — не превращать вебинар в «жёсткую дожимную продажу». Лучше пусть будет тёплая беседа с кейсами, в которой вы скажете: «Если хотите продолжить — вот кнопка». Этого достаточно.

Метрики: как понять, что прогрев работает

Один из лучших эффектов прогрева — предсказуемость. Когда ты видишь не просто «люди вовлекаются», а на каком этапе сколько из них перешли дальше, сколько оставили заявку и сколько оплатили.

Вот базовые метрики, которые стоит отслеживать:

Если CPL высокий, а CR между ступенями падает — надо менять не цену рекламы, а контент. Может, вы предлагаете следующий шаг слишком рано. Или, наоборот, затягиваете.

Как мы прогреваем: кейс агентства «VKUSNO» и онлайн-школы «Айтилогия»

Несколько точек входа — чтобы было легко начать

Для «Айтилогии» мы выстроили прогрев с тремя точками входа. Это значит, что человек мог начать путь с любого уровня осознанности — и в любом случае попадал в воронку.

1. Гайд — бесплатный PDF «7 шагов к первой зарплате чат-бот-разработчика». Честный, конкретный, полезный. За гайд человек оставлял e-mail, попадал в Telegram-бота, где мы сразу задавали ему уточняющие вопросы и подбирали следующий шаг.
   
2. Профориентационный тест — разветвлённый квиз с финальными результатами и разбором: что тебе ближе, какие направления стоит изучить, с чего начать. После теста — кнопка на мини-курс и подборка полезных материалов.
   
3. Лендинг мини-курса — 5 бесплатных уроков, доступ на 72 часа, домашки, чат, наставник. Это была не «затравка», а полноценное первое касание с обучением.
   

Как вели по этапам

• После гайда — welcome-письма с историями студентов, чек-листы, приглашение на тест или урок.
  
• После теста — конкретные рекомендации, видео, ссылка на курс.
  
• После курса — напоминания, приглашение на диагностику, оффер.
  

В каждом касании — минимум давления, максимум пользы. Человек сам понимал, что ему делать дальше. Мы просто показывали путь.

Когорты: кому что показываем

Благодаря такой системе менеджеры не тратят время на «сырых» лидов. Они общаются только с теми, кто уже вовлечён, прогрет, готов.

Всё это создаёт лояльность и позволяет работать с разными когортами. Мы тестировали один сценарий, потом второй, и видели, как каждый шаг по воронке влияет на результат. Это не теория — это бизнес, который строится на доверии. Мы отслеживаем каждый лид, видим, как меняется вовлечённость, и настраиваем инструменты прогрева точечно. А вебинары и прямые эфиры дают нужную «живую» фазу для горячих лидов, особенно перед закрытием воронки продаж. Именно в этот момент особенно важно правильно показать ценность услуги — не только для карьеры, но и для жизни в целом.

То, что у нас получилось, можете увидеть в самом кейсе. Читать здесь.

Эта система помогает нам выстраивать горячий поток заявок без «жёстких запусков». Мы просто прогреваем аудиторию, а дальше работает сама воронка продаж — на автомате, как настоящий рабочий инструмент в современном маркетинге. Такой подход позволяет снизить стоимость лида, ускорить цикл принятия решения и увеличить долю возвратных учеников.

Выводы

Продажа не начинается с лендинга. Продажа начинается с первого касания. И если оно было случайным, не в тему и без логики — дальше работать будет в разы сложнее. Прогрев аудитории — это способ вести, а не продавать. Способ показать: «мы знаем, через что ты проходишь, и готовы помочь». А ещё — это то, что превращает анонимного подписчика в ученика. Не потому что ему навязали курс. А потому что он сам захотел учиться именно у вас.

Ознакомьтесь с другими нашими статьями для онлайн-школ:

Что такое конверсия в рекламе и как её посчитать: полный гайд по меткам и оптимизации

Расширяем границы: как настроить рекламу в фейсбук и других каналах, чтобы привлечь зарубежную аудиторию

Как привлечь подписчиков в Телеграмм: лучшие способы для роста канала

Как продвигать онлайн-школы психологии: опыт digital-агентства VKUSNO

НДС на УСН в 2025 году для ИП: подробное руководство

Маркетинговое агентство «VKUSNO» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:

таргетированная реклама;

контекстная реклама;

ведение соцсетей;

создание сайтов и seo;

воронки продаж;

реклама у блогеров;

Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.