Как определить ЦА (целевую аудиторию) для онлайн-школы: пошаговый план

Вы запускаете онлайн-школу, которая уже часть вашего бизнеса, или представляете образовательную компанию, но чувствуете, что приток учеников мог бы быть больше? Как определить ЦА? Часто причина кроется не только в качестве продукта, но и в недостаточном понимании ваших потенциальных клиентов. Как же узнать, кто они, эти люди, которые готовы учиться именно у вас, и что им особенно важно? Ниже — план действий и некоторые нюансы, которые помогут в определении целевой аудитории.

Шаг 1. Определите, зачем вам знать свою аудиторию

В большинстве случаев предприниматели представляют свою ЦА лишь поверхностно. Они догадываются, что на курс по дизайну придут люди творческие, а на тренинги по программированию — любители кодинга. Но эта картина чересчур упрощённая. Чтобы выстроить эффективный маркетинг, нужно видеть детальную «панораму» интересов и болей потенциальных клиентов.

Почему точное понимание так важно?

1. Осмысленный продукт. Зная клиентов «в лицо», вы сможете доработать программу обучения так, чтобы она идеально решала их проблемы.
2. Сокращение рекламных затрат. Когда вы знаете, где ваша аудитория обитает, какие соцсети предпочитает и какие темы её волнуют — вам проще «достучаться» до нужных людей, не распыляя бюджет.
3. Увеличение конверсии. Говоря на одном языке с будущими учениками, вы многократно повышаете шансы на их вовлечение и доверие.

Мы в своей всегда начинаем с определения ЦА, потому что на основе этой информации строится вся дальнейшая воронка продаж. Например, в кейсе с продвижением курса по логопедии мы узнали, что этой профессии хотят обучиться не только те, кто хочет работать по этой специальности, но и родители детей с речевыми нарушениями. На основе этой информации мы создали лид-магниты и дальше все пошло-поехало. Подробнее можете почитать в нашей кейсе.

Итак, каждый из этих пунктов звучит логично, однако часто ими пренебрегают. Что особенно важно, без глубокого понимания ЦА страдает и контент курсов: вы можете упускать проблемы, которые реально беспокоят ваших студентов, а они — уходить к конкурентам, кто лучше уловил их запросы.

Шаг 2. Проведите исследование рынка и сбор первичной информации

Любой проект — будь то небольшая компания или крупный образовательный бизнес — нуждается в корректном понимании того, как выглядит рынок и какие у него особенности. Это начальное исследование поможет уточнить болевые точки будущих клиентов и определить, какие услуги будут наиболее востребованы.

Изучите конкурентов

Зайдите на сайты или соцсети похожих онлайн-школ и обратите внимание на:

• Какая у них подача? (Формат, стиль постов, обращения)
• Как они описывают потенциальных учеников (включая демографический срез по возрасту, полу или роду занятий): это могут быть «мамы в декрете», «студенты технических вузов», «офисные сотрудники, мечтающие о фрилансе» и т.д.
• На какие болевые точки они давят? (Например, «Хватит мучиться со сложным кодом», «Освой английский без зубрёжки» и т.д.)

Такой подход даст вам первое представление, с кем вы будете «сражаться» за внимание аудитории и как она описывается у лидеров рынка. Но не стоит слепо копировать чужие формулировки: конкуренты могут работать в ином сегменте или делать упор на иные ценности, не совпадающие с вашей экспертизой.

Проведите интервью с реальными людьми

Если ваша онлайн-школа уже существует, поговорите с теми, кто у вас учится. Попробуйте выяснить:

• С какими сложностями студенты столкнулись, прежде чем принять решение обучаться?
• Какой жизненный контекст подтолкнул их к выбору именно вашего курса?
• Какие цели преследуют: новая профессия, возможность роста на текущей должности или просто хобби?

Если у вас ещё нет запущенной школы, найдите представителей целевой аудитории среди друзей, коллег или в профессиональных сообществах. Такой метод глубинных бесед (или «глубокое интервью») — отличный способ узнать больше о ценностях и барьерах будущих учеников.

Изучите поисковые запросы (яндекс.вордстат, статистика google)

Довольно часто понять интересы людей помогает анализ того, что они вводят в строку поиска. К примеру, если вы планируете преподавать маркетинг, поищите смежные или близкие по смыслу фразы:

• «научиться продвижению в соцсетях»
• «где получить профессию digital-маркетолога»

Смотрите не только на общее количество показов, но и на формулировки в правой колонке: именно там всплывают дополнительные «подсказки» в духе «курсы маркетинга с трудоустройством» или «онлайн маркетинг для новичков». Это всё — «сигналы», которые расскажут о реальных болях и мечтах ваших клиентов.

Подробнее о конкурентах, воронках продаж и других составляющих маркетинговой стратегии онлайн-школы мы говорим в нашей книге «Продвижение онлайн-школ в России и СНГ». Рекомендуем почитать, там мног овсего полезного. Да, и к тому же, мы очень-очень старались.

Шаг 3. Составьте портрет идеального ученика

Получив сырые данные (от конкурентов, из интервью, через исследование запросов), начинаем строить портрет ЦА. Но важно не ограничиваться только демографическим критерием, вроде «женщина 25–45 лет, средний доход». Сделайте несколько «персонажей», которые будут отличаться не только возрастом, полом или уровнем дохода, но и мотивацией:

1. «Татьяна, 32 года, мама двоих детей»
   • Хочет сменить рутину и найти удалённую работу.
   • Есть 2–3 часа в день на занятия.
   • Старается экономить, но готова платить за быстрый и гарантированный результат.
2. «Михаил, 40 лет, офисный сотрудник»
   • Понимает, что пора «прокачать» навыки, чтобы вырасти по карьерной лестнице.
   • Деньги есть, времени мало, поэтому ценит курсы с чёткой программой и «короткими» уроками.
   • Ищет, чтобы без воды и сразу к делу.

Таких «персон» может быть несколько. Чем точнее каждый образ, тем легче вам будет определить подход к обучению и рекламе. Проще говоря, «Татьяне» вы, скорее всего, предложите рассрочку и более мягкий график, а «Михаилу» — углублённые кейсы и формат «коротких интенсивов с быстрым погружением».

Шаг 4. Сегментируйте аудиторию и «дорастите» продукт под её нужды

Определение ЦА — это не разовая акция, а постоянный процесс. Возможно, вы обнаружите, что люди, интересующиеся вашим курсом, делятся на совершенно разные группы. Например, в школе английского есть подростки, которые готовятся к экзаменам, и есть профессионалы, которым нужен деловой English. Это две Вселенные, и говорить с ними одним языком неэффективно: разным сегментам нужен разный подход и контент.

Пример сегментации для курсов английского языка

• Школьники: готовятся к выпускным или международным экзаменам.
• Студенты: хотят учиться за границей или искать работу в иностранной компании.
• Специалисты среднего звена: нуждаются в английском для карьерного роста и деловой коммуникации.
• Пенсионеры: изучают язык, чтобы путешествовать и общаться с внуками за рубежом.

У всех этих групп разный возраст, интересы и уровень занятости. По сути, у вас не «один» курс английского, а целый набор услуг. Так что не бойтесь делать несколько тематических программ, если видите, что аудитория «раскладывается» по разным нишам.

Шаг 5. Тестируйте гипотезы и корректируйте стратегию

Человеку свойственно ошибаться в предположениях, особенно если он ориентировался на абстрактные догадки. Важно не застревать в теории, а проверять ваши продажи и портреты ЦА на практике:

1. Запустите рекламную кампанию в соцсетях на один из сегментов аудитории, посмотрите, как люди реагируют на ваши объявления и продвижение.
2. Предложите упрощённую версию курса «для своих» или проведите тестовый вебинар, где студенты пройдут небольшой путь обучения и дадут обратную связь.
3. Соберите статистику: кто регистрируется, кто отсеивается, на каком месте люди «теряются» (в форме заявки, после бесплатного вебинара или на этапе оплаты?).

Иногда реальность подсказывает, что какие-то аудитории не готовы к покупке, а вам стоит сфокусироваться на других. Или же форматы курса кажутся слишком сложными для новичков. Современная онлайн-школа — это живой организм, который требует постоянного «обновления» на основе полученных данных.

Шаг 6. Учитывайте ценности и болевые точки при создании контента

Изучение своей аудитории помогает не только в рекламе, но и в самом формате обучения:

• Если большая часть ваших слушателей испытывает острый дефицит времени, то короткие уроки (по 15–20 минут) будут удобнее многочасовых марафонов.
• Если люди приходят ради освоения новой профессии, дайте им больше практических заданий и кейсов, которые сразу добавят «вес» в резюме.
• Если аудитория склонна к быстро угасающей мотивации, продумайте систему челленджей, мини-ивентов, соревновательных элементов — так студенты не бросят обучение, столкнувшись с первой сложностью.

Острые болевые точки (недоверие к онлайн, страх больших затрат, отсутствие веры в собственные силы) должны «подсвечиваться» в ваших постах, рассылках и продающих страницах. Показывайте, что вы понимаете эти барьеры и можете с ними помочь: отзывами выпускников, упрощёнными демо-уроками, возможностью «потрогать» материалы до покупки.

Шаг 7. Избегайте типичных ошибок

1. Слишком широкое определение ЦА. Установить, что ваш курс «для женщин 25–55 лет, желающих чего-то нового» — значит не определить никого конкретно.
2. Убеждённость, что проблемы людей одинаковы. Каждому сегменту характерны свои вопросы и «триггеры», даже если тема обучения одна и та же.
3. Отсутствие постоянного анализа. Записали портрет и забыли? Реальность быстро меняется, люди теряют интерес к одним форматам и находят другие. Поддерживайте диалог с аудиторией.
4. Недостаточное внимание к «платёжеспособности». Иногда кажется, что спрос высокий, но у людей нет возможности платить именно ту сумму, которую вы просите. Варианты рассрочки, пакетные предложения, пробные уроки могут помочь преодолеть этот барьер.

Как определить ЦА: заключение

Чтобы определить целевую аудиторию для онлайн-школы, недостаточно прописать «мужчины и женщины 18+ из всего мира». Куда полезнее детально изучить своих потенциальных клиентов: какие задачи они хотят решить, почему этот вопрос для них критичен, на какой стадии готовности к обучению они находятся и что может помешать им стать вашими студентами. Не бойтесь сегментировать аудиторию на несколько конкретных групп — это даст возможность тонко «подстраивать» и программу, и бренд под реальные ожидания людей.

Вместе с тем, создавая образы и программу курса, стремитесь к балансу между теорией и живой практикой. А главное — слушайте свою аудиторию, она сама подскажет, как скорректировать ваш продукт и предложение. В итоге это поможет выстроить действительно сильную, востребованную онлайн-школу, к которой захотят возвращаться за новыми навыками и знаниями.

Вот и всё на сегодня. Если остались вопросы или захочется поделиться своим опытом — пишите, будем обсуждать! Не забывайте, что выбор правильного канала и грамотный метод анализа могут значительно повысить шансы на успешные продажи и повышение узнаваемости вашего бренда.

Совет напоследок: закрепляйте гипотезы о ЦА реальными данными (интервью, опросы, статистика) и не бойтесь менять направление, если видите, что рынок или ожидания учеников сдвигаются. Гибкость и постоянное общение со своей аудиторией — ключ к долгосрочному успеху в сфере онлайн-образования. А если вам нужна дополнительная услуга по анализу данных или подбору инструментов для рекламы, обратитесь в специализированный сервис — это сэкономит время и ресурсы вашей компании.

Ознакомьтесь с другими нашими статьями для онлайн-школ:

Что такое конверсия в рекламе и как её посчитать: полный гайд по меткам и оптимизации

Расширяем границы: как настроить рекламу в фейсбук и других каналах, чтобы привлечь зарубежную аудиторию

Как привлечь подписчиков в Телеграмм: лучшие способы для роста канала

Как продвигать онлайн-школы психологии: опыт digital-агентства VKUSNO

НДС на УСН в 2025 году для ИП: подробное руководство

Маркетинговое агентство «VKUSNO» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:

таргетированная реклама;

контекстная реклама;

ведение соцсетей;

создание сайтов и seo;

воронки продаж;

реклама у блогеров;

Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.