Онлайн-школа — это формат, где люди нередко никогда не встречаются офлайн. Владельцев часто интересует вопрос «Как продать онлайн-курс?». Ведь именно от доверия в диалоге «с глазу на глаз» (пусть даже через Zoom или телефон) часто зависит, захочет ли потенциальный ученик купить курс. «Мы продаём то, что нельзя потрогать руками, — поясняет один из опытных менеджеров. — У человека обычно мало исходной информации, и он сомневается: а не мошенники ли мы, а подойдёт ли ему формат?»
Многие школы пытаются автоматизировать процесс: создают автоворонки, встраивают чат-ботов и письма-напоминания. Но, как отметил один из наших продажников:
«Никакой даже самый классный чат-бот не сможет разобраться в индивидуальных сомнениях клиента, просто потому что он не человек. У каждого своя ситуация, и у каждого своя “боль”, которую надо услышать и учесть».
В то же время продажа онлайн-продуктов не так проста. Некоторые школы пытаются продавать свои программы исключительно через лендинг или рассылки, но сталкиваются с тем, что люди хотят прямого общения. «Кому-то удобно посмотреть вебинары, кто-то предпочитает короткий урок для знакомства, а третий читает отзывы в соцсетях, — говорят наши менеджеры».
Проблема тут в том, что между пользователем, увидевшим рекламу, и покупкой может пройти совсем немного времени — иногда клиент решается буквально за час. Как объяснить всё, что нужно, и убедить его, что этот курс в онлайне действительно решит его задачу? Именно для этого и нужны живые переговоры.
Мы начинаем серию статей, посвященную продажам в онлайн-школе. Вся информация получена непосредственно от самых главных людей в этом вопросе — наших менеджеров по продажам. Всё по делу и без воды. Ссылки на остальные части ищите в конце статьи.
Как продать онлайн-курс: почему без переговоров не обойтись
Когда речь заходит об онлайн-образовании, мы часто сталкиваемся с тем, что человек покупает на основе эмоций: хочет закрыть давнюю боль (будь то нехватка знаний, смена профессии или забота о детских способностях). Но эмоции быстро меркнут, если у клиента нет доверия к школе. Автоматические скрипты и письма-прогревы добавляют общую информацию, а полноценное понимание ценности продукта создаётся только в процессе «человеческого» общения.
- Преимущество живого общения.
«Тот же чат-бот может загнать человека в воронку, но если у клиента появляется уникальный вопрос, бот рискует “зависнуть”, — говорит один из менеджеров. — А менеджер сразу поймёт, что именно волнует собеседника, и ответит конкретно».
При этом живая беседа — это инструмент, который помогает дать индивидуальную консультацию. Такое персональное взаимодействие часто гораздо эффективнее, чем даже самые продуманные вебинары или серия писем.
- Индивидуальная подстройка.
Если клиент отказывается, говоря «Слишком дорого», у продавца есть шанс уточнить: «Что именно для вас кажется переоценённым? Может быть, вы не до конца понимаете, как это решит вашу задачу? Или сейчас просто нет денег?». Так раскрываются истинные мотивы, чего не сделает ни рассылка, ни бот.
- Живая эмоциональная связь.
«Когда человек понимает, что за ним не просто охотятся ради продаж, а хотят помочь решить его проблему, он расслабляется и начинает доверять. В онлайне это ещё важнее: никакая витрина с красивыми плакатами не покажет, насколько мы реально заинтересованы в успехе ученика».
Таким образом, переговоры с настоящим специалистом помогают клиенту почувствовать, что его слышат и учитывают его личную ситуацию. «Автоворонки» хороши для первого касания, но не заменят прямого контакта, если у человека остались сомнения или сложные вопросы.
Иногда для «продажа онлайн» бывает удачно дополнить контакт с менеджером: человек сначала узнаёт о курсе через лендинг, затем смотрит короткие вебинары и только после этого окончательно решается, ведь у него появляется доверие.
Какие сомнения чаще всего возникают у клиентов
Вопросов и тревог может быть много, но самые частые касаются недоверия, результативности и денег. Если вовремя не отработать эти возражения, клиент так и не решится на покупку.
- Недоверие к онлайн-продукту
«Интернет полон мошенников», — думает клиент, особенно если он наткнулся на рекламу впервые. Иногда люди переживают, что им покажут пару роликов, а дальше вся помощь закончится.
- Сомнение в пользе
«А будет ли результат?», — спрашивают люди, которым важно понимать, как курс закроет их конкретную боль. Например, мама сомневается, сможет ли её ребёнок действительно найти друзей на курсе и не скучать, а взрослый студент опасается, что не сможет «дойти до конца» и обучение затянется в долгий ящик.
- Стоимость
«Я бы купил, но это же дорого!» — «Дорого» далеко не всегда означает «нет у меня таких денег». Менеджеры делятся: часто клиент не видит, за что платит. «Мы должны объяснить, какую ценность он получит взамен. Иногда дело в том, что человек не понял, насколько это решает его проблему», — поясняет один из собеседников.
- Совместное принятие решения
«Мне нужно обсудить с мужем/женой», — классическая фраза. Если вторая половина не слышала всей презентации и не осознала выгоду, она может отказаться. У опытных продавцов есть приём: они приглашают супруга или супругу на ту же Zoom-встречу, чтобы сразу ответить на все вопросы.
Переговоры — лишь одна из составляющих успеха онлайн-школы. Узнайте о комплексном продвижении, маркетинге и рекламе из книги «Продвижение онлайн-школ в России и СНГ», написанной нашим CEO Никитой Панаско.
Хочу выстроить воронку продаж без стресса
Скачайте нашу бесплатную книгу по продвижению онлайн школ, где собраны лучшие кейсы ваших конкурентов
Как грамотные переговоры снимают страхи
Ни один скрипт не сработает, если вы не адаптируетесь к клиенту. Переговоры — это возможность понять истинные мотивы и возражения покупателя, чтобы затем найти индивидуальное решение.
- Диагностика и поиск реальной «боли»
Менеджеры с опытом всегда подчёркивают, что нужно слышать, что именно беспокоит человека. Один из них рассказывал:
«Родитель говорит: “Хочу, чтобы мой ребёнок здесь нашёл друзей”. Звучит, как мелочь, а на деле мама переживает, что у сына проблемы в общении, нет друзей совсем. Если пропустить этот момент, ты упускаешь возможность показать, как онлайн-курс даёт не только знания, но и общение».
- Индивидуальные аргументы
Кто-то боится потерять деньги, кто-то — потратить время впустую. Кому-то нужен быстрый результат, а кто-то готов учиться годами. «У нас не может быть одного скрипта на всех. В противном случае всё становится шаблонным, и покупатель это чувствует», — подчёркивает другой эксперт.
- Прозрачное объяснение цены
«Человек говорит: “45 тысяч за 30 уроков – дорого”. Ну да, иногда и менеджер по продажам внутри себя думает: “А может, правда многовато?” — делится наш менеджер по продажам Миша. — Но это ошибка. У нас у всех разный кошелёк. Нужно понять, почему клиент так считает: может, он просто не понял, что этот курс — полноценная программа, где ребёнок получит обучение и постоянную поддержку, а в офлайне за такие деньги обычно дают куда меньше? Или ему не хватает формы рассрочки, и вопрос решается в пару нажатий?»
- Показать «путь» решения проблемы
Одна из метафор, прозвучавших в интервью с нашими экспертами, — это «курс таблеток на 16 дней». Клиент говорит, что купит 4 таблетки на пробу (часть программы), но это только временное облегчение, боль вернётся. «В переговорах нужно объяснять, что если мы хотим реально избавиться от проблемы, стоит пройти программу целиком», — напоминают менеджеры.
Если клиент видит чёткую дорожную карту — от его нынешней точки А до желаемой точки Б, с планом действий и результатами на каждом этапе, он будет более готов к покупке и последующему прохождению курса.
Выводы
Для онлайн-школы, которая работает полностью в дистанционном формате, переговоры часто становятся единственным «живым» контактом с клиентом до момента покупки. Именно в этот момент человек решает, верит ли он, что данный курс отвечает его потребностям, и доверяет ли он менеджеру, который объясняет все детали.
Закончим эту статью на мысли:
«В чат-боте или письме можно кратко описать преимущества, но настоящий разговор — это когда ты слышишь человека, задаёшь вопросы и даёшь то, что ему действительно важно. Без этого контакта мы рискуем упустить клиентов, которые не готовы принять решение “по шаблону”.»
Подумайте, как именно у вас налажено общение с клиентом. Если у менеджера есть время и навыки, чтобы вести полноценные переговоры, он сумеет перевести абстрактный интерес в реальное доверие и заключить сделку. Если же контакт сводится к формальной презентации и стандартным фразам, многие сомневающиеся люди «уплывут» к более чутким конкурентам.
В итоге переговоры в онлайн-школах — это не «дополнение» к автоворонке, а центр коммуникации. Там формируется ощущение, что клиенту действительно хотят помочь, а не просто заставить расстаться с деньгами. И когда люди чувствуют это искреннее участие, вероятность покупки вырастает в разы.
Читайте следующую часть через неделю.
Ознакомьтесь с другими нашими статьями для онлайн-школ:
Что такое конверсия в рекламе и как её посчитать: полный гайд по меткам и оптимизации
Как привлечь подписчиков в Телеграмм: лучшие способы для роста канала
Как продвигать онлайн-школы психологии: опыт digital-агентства VKUSNO
НДС на УСН в 2025 году для ИП: подробное руководство
Маркетинговое агентство «VKUSNO» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:
Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.
Наш Telegram-канал
«1000 идей роста онлайн-школы», где мы каждый день публикуем новую идею!
