Оптимизация маркетинговой воронки для курса по КПТ
Данные на старте
На момент старта у клиента уже был работающий образовательный продукт, сформированные воронки продаж и визуальный стиль. Вся коммуникация строилась вокруг канала в Telegram и вебинаров, через которые аудитория прогревалась перед покупкой. Однако сам процесс привлечения и доведения потенциальных клиентов до продажи требовал оптимизации.
- Воронка была не до конца проработана, не хватало входных точек (лид-магнитов).
- Требовалась более глубокая проработка прогрева аудитории.
- Не хватало структурированного маркетингового сценария запуска.
- Контент-стратегия в Telegram требовала пересмотра.
- Нужно было увеличить поток новой аудитории.
- Создать новую, более эффективную воронку продаж.
- Разработать входные точки (лид-магниты) для привлечения разных сегментов ЦА.
- Подготовить маркетинговый сценарий запуска курса.
- Оптимизировать маркетинговые материалы и коммуникации с аудиторией.
- Увеличить приток клиентов и снизить стоимость привлечения.
Прежде чем приступать к созданию новых элементов воронки, мы детально изучили целевую аудиторию. Анализ показал, что среди потенциальных клиентов есть несколько ключевых групп:
- Новички в психологии — недавние выпускники или специалисты без опыта, которые хотят начать практику.
- Психологи, уже имеющие образование, но не имеющие клиентов — они знают теорию, но не умеют привлекать аудиторию.
- Опытные специалисты — хотят увеличить клиентскую базу и поднять свой чек.
Мы проанализировали их потребности, страхи, мотивацию и предпочтительные форматы обучения. На основе этих данных мы выстроили новую стратегию воронки.
Мы провели комплексный анализ текущих маркетинговых инструментов, включая сайт, лендинги, воронку продаж и рекламные материалы. Исходя из результатов, стало ясно, что:
- Лендинги требовали доработки, так как не полностью отвечали на вопросы целевой аудитории.
- Воронка была слишком линейной и не учитывала разные сегменты аудитории.
- Контент-стратегия Telegram-канала не поддерживала продажи на всех этапах.
Мы предложили новый подход к привлечению клиентов через лид-магниты. В зависимости от уровня подготовки потенциальных клиентов, их интересовали разные материалы. Поэтому мы создали несколько точек входа:
- Тест: «Насколько вы готовы к работе в КПТ?» (оценка навыков).
- Чек-лист: готовности к первой консультации.
- Мини-гид: по агрегаторам психологов (с объяснением их минусов).
- Инфографика с полезными материалами и бизнес-планом.
- Автоаудит для оценки текущих компетенций.
Каждый из лид-магнитов приводил человека в воронку прогрева, где он начинал взаимодействовать с контентом через Telegram-бот и email-рассылки.
Ранее основной акцент был на вебинарах, но мы поняли, что многие потенциальные клиенты не доходят до этого этапа. Поэтому мы добавили промежуточные шаги в виде мини-курса.
Теперь воронка строится так:
- Лид-магнит → Человек оставляет контактные данные.
- Мини-курс для новичков (3 урока):
- Как упаковать себя как специалиста.
- Как провести первую сессию.
- Где искать клиентов.
- Бесплатный вебинар с разбором ключевых вопросов.
- Дожимная воронка (чат-бот + email + WhatsApp).
- Продажа основного курса.
Канал был важным элементом экосистемы, но не поддерживал движение пользователей по воронке. Мы пересобрали контент-стратегию так, чтобы каждый пост приводил к следующему шагу воронки. Теперь публикации чередуются следующим образом:
- Практические советы для психологов.
- Кейсы и разборы сессий.
- Личный опыт эксперта.
- Примеры клиентов курса (успешные переходы в частную практику).
- Ответы на популярные вопросы (о страхах, продвижении, ведении клиентов).
Ранее значительная часть процесса продаж строилась на личных консультациях с отделом продаж. Мы добавили автоматизированную систему дожима, которая через чат-бот и email-рассылки отвечает на популярные возражения и мотивирует пользователя принять решение о покупке.
Проект пока находится в стадии активного тестирования, но уже можно выделить несколько промежуточных итогов:
— Полностью обновлена структура воронки, теперь она учитывает разные сегменты аудитории.
— Создано 5 новых лид-магнитов, которые тестируются в разных каналах.
— Разработан мини-курс, который помогает вовлечь аудиторию и повысить конверсию.
— Оптимизирован контент в Telegram, благодаря чему увеличилось вовлечение подписчиков.
— Внедрена автоматическая дожимная воронка, которая дополняет работу отдела продаж.
Этот кейс показал, насколько важно понимать аудиторию и её потребности перед запуском маркетинговых механик. Мы не просто обновили воронку — мы сделали её адаптивной под разные сегменты, благодаря чему клиент получает более точное попадание в свою аудиторию.
Мы протестировали разные каналы и смогли масштабировать наиболее эффективные из них, снизив расходы на привлечение клиентов. Проект «Личность 2.0» получил маркетинговую стратегию, а точнее полноценную систему, которая стабильно привлекает и прогревает аудиторию, помогая им прийти к осознанному решению о покупке курса.
История успеха: Как «Смешарики» победили интернет-троллей
Автоворонка для продвижения образовательной программы Академии Коммуникаций
