Как мы выстроили комплексный маркетинг для недвижимости в Сочи и ОАЭ
Данные на старте
Анастасия Кашкарова — предприниматель, основательница двух компаний по продаже доходной недвижимости. Ее бизнес охватывает сразу два рынка: Сочи и Дубай.
Сочи — это инвестиционные квартиры, которые приносят доход через аренду или перепродажу. Здесь высокая конкуренция, поэтому важно было не просто привлечь клиентов, а выделиться среди множества предложений.
Дубай — рынок с огромными возможностями для инвесторов, но и с большим количеством мифов и страхов. Потенциальные клиенты не всегда понимают, как работает этот рынок, какие есть риски, насколько сложно купить недвижимость и управлять ею.
Перед нами стояла задача выстроить маркетинг, который учитывает разницу в аудитории и подходах. В Сочи клиентам нужны быстрые решения и расчеты. В Дубае — разъяснения, примеры, долгий прогрев и формирование доверия.
- Разработать единый маркетинговый план с учетом двух разных рынков.
- Создать медиаплан и подобрать рекламные каналы для привлечения целевой аудитории.
- Запустить рекламные кампании и протестировать несколько подходов к лидогенерации.
- Настроить CRM-систему, чтобы менеджеры оперативно обрабатывали заявки и ничего не терялось.
- Запустить контент-маркетинг: вести блог, работать с соцсетями, делать полезные материалы.
- Управлять репутацией в интернете, отслеживать отзывы и комментарии, выстраивать доверие.
Важно было не просто налить трафик на заявки, а выстроить автоматизированную систему, где каждый шаг клиента — от первого касания до покупки — был продуман и сопровождался правильным контентом.
Первым шагом стало разделение маркетинга на два направления:
- Сочи — клиенты уже понимают, что им нужна недвижимость, но выбирают из десятков вариантов. Нужно было показать выгоду, цифры, примеры реальных сделок.
- Дубай — клиенты еще только изучают рынок, у них много сомнений. Здесь важно погружение в процесс, экспертные разборы и работа с возражениями.
Мы решили использовать разные маркетинговые стратегии для каждого направления, но объединить их в единую систему аналитики, чтобы видеть полную картину эффективности.
Разработали маркетинговую стратегию, учитывая специфику двух рынков. Включили разные каналы привлечения: реклама, контент, блог, вебинары, работа с лидерами мнений. Подготовили финансовый план, чтобы точно понимать, сколько нужно вложить в маркетинг и какие результаты мы ожидаем.
Запустили четыре основных формата продвижения:
- Скачивание полезных материалов (чек-листы, гайды) — для первого знакомства и захвата аудитории.
- Вебинары — где подробно объясняли нюансы инвестиций в недвижимость.
- Продвижение блога — чтобы выстраивать доверие и показывать реальную жизнь основателя бизнеса.
- Прямые заявки на покупку — для аудитории, которая уже готова к сделке.
Использовали Яндекс Директ, Facebook Ads, Google Ads. Регулярно отслеживали статистику, перераспределяли бюджет, тестировали разные подходы в рекламе.
Люди не покупают недвижимость за 5 минут. Они читают, сравнивают, советуются. Поэтому мы построили долгосрочный контент-маркетинг:
- Посты с разборами инвестиционных сделок.
- Истории клиентов и их путь от первой заявки до покупки.
- Закулисье бизнеса: показывали реальных застройщиков, стройки, договора.
- Полезные статьи и гайды о том, как инвестировать без рисков.
Внедрили автоматизированную систему учета заявок, чтобы ни один потенциальный клиент не терялся. Сделали сквозную аналитику, где можно было отслеживать всю цепочку клиента — от рекламы до сделки.
Отслеживали упоминания компании в интернете, работали с отзывами, оперативно отвечали на вопросы клиентов.
- Полностью выстроена система лидогенерации и продаж.
- Запущены три основных рекламных канала: Яндекс Директ, Facebook Ads, Google Ads.
- Средняя стоимость лида — $14 (учитывая все виды заявок и подписки в блог).
- Прирост подписчиков в социальных сетях и увеличение вовлеченности.
- Настроена CRM-система, которая позволила сократить время обработки заявок и повысить конверсию в сделку.
Этот кейс еще раз доказал: для продажи недвижимости недостаточно обычной настройки рекламы, здесь нужна целая система.
Мы увидели, что в Сочи клиенты принимают решения быстрее, поэтому здесь важны выгода и цифры. В Дубае продажи идут дольше, поэтому клиенту нужно время на разогрев и погружение в тему.
Работа с репутацией, грамотный контент, воронка прогрева и четкая стратегия продвижения — именно это дало возможность масштабировать бизнес и сделать его маркетинг управляемым, а не хаотичным.
История успеха: Как «Смешарики» победили интернет-троллей
Автоворонка для продвижения образовательной программы Академии Коммуникаций
