План продаж — пример того, как денежную цель переводят в количество оплат, лидов, регистраций и визитов. Такая декомпозиция показывает, какой объем аудитории нужен на каждом этапе воронки и где контролировать отставание в течение месяца.
Все суммы и проценты ниже условные. Это учебный расчет, а не ориентир по рынку: в рабочей модели их нужно заменить данными конкретной онлайн-школы.
Что дает декомпозиция продаж
Цель в рублях не подсказывает команде, что делать завтра. Если школа хочет получить 1,2 млн рублей, менеджеру нужен план по оплатам и консультациям, маркетологу — по заявкам и трафику, руководителю — контрольные точки по ходу запуска.
Декомпозиция в продажах строится от результата назад:
- выручка;
- оплаты;
- квалифицированные лиды;
- регистрации или заявки;
- визиты на страницу.
Количество этапов зависит от воронки. В вебинарной модели между регистрацией и оплатой есть участие в эфире. В продажах через консультацию появляются назначенный и состоявшийся созвон. В автоворонке путь может включать лид-магнит, серию писем и продающую страницу.
До расчета соберите целевую выручку, средний фактический платеж, долю возвратов, конверсии переходов, бюджет, длительность периода и пропускную способность отдела. Заранее договоритесь, что считается лидом. Для маркетолога это может быть регистрация, а для отдела продаж — заявка с телефоном. Одинаковое слово для разных сущностей ломает таблицу.
Средний чек берут по реальным поступлениям и ожидаемой структуре тарифов. Если сначала нужно восстановить путь клиента, поможет материал про воронку продаж онлайн-школы. Для контроля показателей пригодится анализ продаж и маркетинга.
План продаж: пример расчета от выручки к трафику
Возьмем учебную модель. Школа хочет получить 1 200 000 рублей после возвратов. Средний платеж равен 30 000 рублей, доля возвратов — 5%. По прошлым запускам команда видит: 25% квалифицированных лидов оплачивают курс, 40% регистраций доходят до статуса квалифицированного лида, 20% посетителей регистрируются.
| Этап | Формула | Расчет | План |
|---|---|---|---|
| Выручка до возвратов | 1 200 000 / (1 − 0,05) | 1 263 158 ₽ | 1 263 158 ₽ |
| Оплаты | 1 263 158 / 30 000 | 42,1 | 43 оплаты |
| Квалифицированные лиды | 43 / 0,25 | 172 | 172 лида |
| Регистрации | 172 / 0,40 | 430 | 430 регистраций |
| Визиты | 430 / 0,20 | 2 150 | 2 150 визитов |
Расчет начинается с суммы до возвратов:
Валовая выручка = чистая цель / (1 − доля возвратов)
Затем выручку делят на средний платеж. Каждый предыдущий этап получают одинаково: нужный результат делят на конверсию перехода. Промежуточные значения округляют вверх.
При рассрочке заранее выбирают, что входит в план: полная сумма договора или поступления конкретного месяца. Смешивать эти способы нельзя. В таблице отдельно показывают валовые продажи, возвраты, просрочки и чистые поступления.
Резерв добавляют к этапу, где есть наблюдаемый риск: колебания трафика, неявки или возвраты. Нельзя молча увеличить все строки на одинаковый процент. Базовый расчет, резерв и итог должны быть видны отдельно.
Одна цель и 3 воронки
Одинаковое число оплат дает разную потребность в трафике. Ниже — 3 учебных сценария на 40 продаж. Их проценты показывают механику и не являются нормами.
| Сценарий | Учебные переходы | Что нужно для 40 оплат | Входной трафик |
|---|---|---|---|
| Вебинар | участие → оплата 8%; регистрация → участие 40%; визит → регистрация 25% | 500 участников и 1 250 регистраций | 5 000 визитов |
| Консультация | созвон → оплата 25%; заявка → созвон 60%; визит → заявка 5% | 160 созвонов и 267 заявок | 5 340 визитов |
| Автоворонка | лид → оплата 2%; визит → лид 20% | 2 000 лидов | 10 000 визитов |
Если нужный объем невозможно купить в срок или обработать имеющейся командой, меняют механику, бюджет, сроки либо денежную цель. Повышать конверсию в формуле без основания нельзя. Для поиска точки роста можно отдельно посмотреть, как поднять продажи, а для рекламного этапа — как считается конверсия в рекламе.
Если трафик идет из нескольких источников, каждый канал лучше считать отдельно. Собственная база, партнерские размещения и холодная реклама отличаются стоимостью и переходами между этапами. Сначала команда получает план по каждому источнику, затем складывает оплаты. Так видно, какой канал создает разрыв и куда стоит переносить бюджет.
Как распределить план продаж отдела
Ровное деление месячной цели по неделям подходит не всегда. Если вебинар проходит 18 числа, большая часть оплат появится после эфира. Сначала отметьте события периода, затем распределите ожидаемые оплаты по волнам и разложите каждую недельную цель назад до лидов.
План продаж отдела распределяют между менеджерами с учетом смен, опыта и доступного времени. В учебном примере для 43 оплат при конверсии консультации 25% нужно 172 состоявшихся разговора. При 20 рабочих днях это около 9 разговоров в день на отдел.
Если команда способна провести только 6 консультаций в день, расчет не сходится с ресурсами. Тогда нужно увеличить срок, изменить воронку, подключить сотрудника или пересмотреть цель. Ограничение лучше увидеть до старта рекламы.
Таблица плана продаж и контроль план-факт
План продаж таблица должна связывать исходный расчет и текущий контроль. Достаточно таких столбцов:
- этап воронки;
- план на период и план к текущей дате;
- факт;
- отклонение в количестве и процентах;
- прогноз до конца периода;
- владелец показателя;
- комментарий и следующее действие.
Сравнивать факт середины месяца с полной месячной целью неудобно. Нужен план к дате. Этот план продаж — пример расчета, который становится инструментом управления после добавления факта. Если к 10 числу ожидалось 80 заявок, а получено 68, команда видит отставание 12 и проверяет источник проблемы.
Выполнение плана продаж оценивают по всей цепочке. Допустим, визитов больше цели, а квалифицированных лидов меньше. Наращивание трафика в таком случае может увеличить расходы без нужного числа оплат. Сначала проверяют качество источника, страницу, форму и обработку заявок.
В коротком запуске показатели смотрят ежедневно. При длинном цикле сделки полезны недельные срезы, иначе задержка между заявкой и оплатой выглядит как провал.
Кроме факта, полезен прогноз до конца периода. Простой вариант строят по текущему темпу, но его сверяют с календарем: оплата после вебинара или закрытие набора создают всплески. Если к контрольной дате план выполнен на 70%, а прошла половина доступного времени, команда проверяет, обеспечены ли будущие оплаты уже собранными лидами. Без такого контекста линейный прогноз может дать ложное чувство запаса.
Ошибки в декомпозиции плана продаж
- Чужие конверсии приняли за свои. Если данных мало, посчитайте осторожный, базовый и смелый сценарии, а гипотезы подпишите.
- Все источники сложили в одну воронку. Теплая база и холодная реклама могут дать разные продажи при одинаковом числе лидов.
- Не учли возвраты и рассрочки. Договоры и реальные поступления начинают расходиться.
- План не сверили с ресурсами. Нужное число консультаций может превышать доступное время команды.
- План-факт смотрят после окончания месяца. Итоговый отчет объясняет прошлое, но не помогает скорректировать текущий запуск.
Частые вопросы
С чего начинать расчет?
С денежной цели и правил учета. Уточните, идет речь о выручке по договорам, поступлениях на счет или сумме после возвратов. Затем переходите к оплатам и предыдущим этапам.
За какой период брать конверсии?
Берите несколько завершенных сопоставимых периодов. Если продукт или источник изменился, отделите новые данные от старых и используйте диапазон.
Как считать рассрочку?
Можно учитывать полную сумму договора либо поступления месяца. Выбор зависит от финансовой модели. Главное — не смешивать подходы в одной строке.
Нужен ли запас по лидам?
Да, если его размер опирается на наблюдаемый риск. Резерв показывают отдельно от базового расчета.
Что делать, если конверсий пока нет?
Посчитайте 3 сценария с отмеченными гипотезами, проведите небольшой тест и замените предположения фактическими данными.
Что делать после расчета
Готовая декомпозиция плана продаж становится общей картой для маркетинга, продаж и финансов. В ней одинаково названы этапы, указаны источники конверсий, видны ограничения и назначены владельцы цифр. После старта прогноз регулярно заменяют фактом.
Команда «Вкурсе» может помочь проверить воронку, план и загрузку сотрудников на ваших данных. План продаж пример из статьи подойдет как каркас, но суммы и проценты в нем нужно заменить показателями вашей онлайн-школы.
Как создать воронку продаж для онлайн-школы: лид-магнит, трипваер и путь клиента
Разбираем, как создать воронку продаж. Узнайте, что такое лид-магнит и трипваер, как настроить воронку привлечения и превратить подписчика в клиента.
Конверсия в рекламе: как считать CR и находить слабое место воронки
Что такое конверсия в рекламе, как рассчитать CR на каждом этапе воронки и понять, где теряются клики, заявки и продажи.
Как поднять продажи в онлайн-школе: строим отдел продаж без хаоса и потерь
Хаос в отделе продаж приводит к потерям и выгоранию. Рассказываем, как поднять продажи в онлайн-школе за счёт правильной структуры, мини-команд,…
Маркетинговое агентство «Вкурсе» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:
таргетированная реклама;
контекстная реклама;
ведение соцсетей;
создание сайтов и seo;
воронки продаж;
реклама у блогеров;
Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.
Наш Telegram-канал
«1000 идей роста онлайн-школы», где мы каждый день публикуем новую идею!
