Каждая онлайн-школа ставит перед собой цель «увеличение продаж» и «привлечение клиентов». Для достижения этих целей важно использовать различные стратегии и методы, которые позволят не только повысить продажи, но и укрепить лояльность аудитории. В данной статье мы рассмотрим несколько эффективных стратегий для онлайн-школ, которые помогут в увеличении продаж и увеличении объема продаж.
Увеличение продаж: стратегии для роста
Более простые методы повышения продаж мы уже рассмотрели в других статьях: здесь и здесь. Сейчас мы поговорим о более сложных и комплексных стратегиях, требующих значительных усилий и ресурсов. Эти методы направлены на существенное увеличение объема продаж и привлечение новых клиентов. Они совмещают в себе продвинутые техники маркетинга, автоматизации и взаимодействия с клиентами. Несмотря на высокие затраты времени и усилий, эти методы приносят значительные результаты и могут значительно увеличить ваш бизнес.
Давайте рассмотрим эти способы более подробно.
Стратегия регулярного марафона
В отличие от автоматической марафонной воронки, стратегия регулярного марафона предполагает запусковую систему и активное общение потенциальных клиентов друг с другом. Таким образом, эксперт набирает подписчиков в аккаунты и соцсети и запускает марафон в режиме онлайн.
Хорошо работает модернизированный тип этой воронки, когда несколько экспертов объединяются для запуска марафона. Этот формат показывает высокий уровень продаж и конверсий, поскольку действие происходит в прямом эфире, а аудитория это очень хорошо считывает. Также за счет общения участников марафона в чатах достигается эффект толпы, что существенно стимулирует рост продаж.
Механика подходит для beauty-мастеров, прикладных школ и школ профессий. Еще показывает высокий результат в языковых школах и школах подготовки к ЕГЭ. Единственное, о чем нужно помнить, что синхронный формат проведения марафона сильно перегревает рекламные кабинеты и приводит к высокой стоимости лида, поэтому нужно задействовать максимум каналов лидогенерации.
Для реализации стратегии необходимо:
- подготовить шаги проведения марафона,
- сделать прямые эфиры,
- создать серию лид-магнитов,
- сделать систему клиентоучета,
- подготовить систему продаж в компании,
- подключить несколько точек касания с клиентом (SMS, WhatsApp, IP-телефония),
- создать воронку чат-бота,
- подготовить воронку email-рассылок,
- сделать механику прогрева в социальных сетях,
- обеспечить доходимость за счет воронки повышения доходимости,
- создать продающий лендинг марафона,
- создать лендинг о курсе/Сайт компании,
- подготовить дожимные материалы для отдела продаж,
- сделать скрипты продаж и сценарии разговоров,
- настроить 3 канала трафика (рекомендуем таргет, контекст, блогеры).
Как видно из такого большого списка, важно тщательно подготовиться и грамотно скоординировать команду. Убедитесь, что все этапы марафона тщательно спланированы и каждый член команды знает свои задачи. Также важно регулярно анализировать результаты и корректировать стратегию в процессе проведения марафона.
Мы успешно реализовали данную стратегию в проекте Марафон «Вспомнить все» в школе подготовки к ЕГЭ Репетиторская империя
Механика большого запуска
Механика большого запуска — полюбившаяся многим блогерам стратегия проведения онлайн-курсов. Но так ли она эффективна? Если у вас, как у Регины Тодоренко, несколько миллионов аудитории, которая вас знает и уже прогрета к покупке, то да. Если нет, то, скорее всего, вы не получите миллионов, о которых часто говорят тренеры успешного успеха.
Эта стратегия показывает эффективность только при наличии теплой аудитории. Если вы собираетесь набрать пользователей, затем прогреть их и после этого сделать запуск, скорее всего, вы столкнетесь с высокими рисками неудачи. Уверенно скажем, что с помощью такой механики онлайн-школу с предсказуемой выручкой не сделаешь. Эта стратегия ставит во главу угла не бизнес-модель и понимание маркетинговых и продающих механик, а личность спикера-эксперта и его харизму.
По сути дела, это не бизнес, а маленькая революция во главе с блогером лидером, на которого молится аудитория. Если у вас уже есть подписчики, то имеет смысл рассмотреть механику запуска как кратчайший путь к большой выручке, если нет, то лучше воспользоваться более предсказуемыми механизмами образовательного маркетинга.
Для реализации стратегии необходимо:
- подготовить шаги проведения запуска,
- подготовить прогрев аудитории,
- сделать прямые эфиры,
- создать серию лид-магнитов,
- сделать систему клиентоучета,
- подготовить систему продаж в компании,
- подключить несколько точек касания с клиентом (SMS, WhatsApp, IP-телефония),
- сделать воронку чат-бота,
- подготовить воронку email-рассылок,
- сделать контент-стратегию запуска,
- обеспечить доходимость до финальных мероприятий запуска (прямые эфиры, вебинары),
- создать продающие лендинги ивентов,
- создать лендинг о курсе/сайт компании,
- подготовить дожимные материалы для отдела продаж,
- сделать скрипты продаж и сценарии разговоров,
- настроить ретаргетинговые рекламные кампании,
- запустить минимум 1 источник рекламы для повышения пользовательского охвата.
Для реализации стратегии потребуются значительные усилия по созданию качественного контента и постоянного взаимодействия с аудиторией. Важно тщательно подготовить материалы и мероприятия, чтобы обеспечить максимальный отклик и конверсию.
Мы успешно реализовали данную стратегию в проекте Cryptowhite. Онлайн-школа по обучению инвестированию и заработку на криптовалюте
Стратегия создания платного комьюнити
Создание платного комьюнити является востребованной стратегией среди представителей малого и среднего бизнеса. Комьюнити создается вокруг одного эксперта-профессионала определенной области. В рамках этого комьюнити происходят еженедельные встречи с экспертом и существует чатик клуба. Подписка на чатик продлевается автоматически, а новые участники могут бесплатно посетить одну из встреч клуба и затем присоединиться к нему.
Эта стратегия хорошо подходит для сегментированных комьюнити: собственники агентств, продавцы на маркетплейсах, специалисты по закупкам, собственники онлайн-школ, психологи. Возможно, вы сами состоите в одном из таких комьюнити и продлеваете ежемесячную подписку. По нашему опыту, стратегия платного комьюнити не столько работает как инструмент генерации выручки, сколько инструмент повышения доверия среди представителей той или иной отрасли. Также стоит предусмотреть программу лояльности, которая повысит приверженность участников.
Для реализации стратегии необходимо:
- сделать лендинг платного сообщества,
- сделать контент-стратегию,
- подключить систему оплаты,
- создать автоматическую проверку подписки,
- создать систему многоступенчатых продаж,
- подготовить стратегические сессии,
- подготовить продающие презентации,
- собрать базы ЛПР,
- настроить хотя бы 1 канал трафика,
- сделать ретаргетинговые рекламные кампании.
При создании платного комьюнити важно обеспечить высокое качество контента и взаимодействия с участниками. Регулярные встречи и активное участие эксперта помогут удерживать интерес и лояльность клиентов. Это не только способствует увеличению продаж, но и укрепляет репутацию вашей компании как лидера в своей области.
Мы успешно реализовали данную стратегию в проекте Global Retail. Школа бизнеса на маркетплейсах
Контентная воронка стримов
Контентная воронка стримов – это одна из самых старых и проверенных временем стратегий продвижения онлайн-школы. Для ее реализации необходимо отстроить всего 2 компонента: систему сегментации аудитории через воронку чат-боты или email-воронки и проведение регулярных стримов с продающей частью. Стратегия была придумана в 2010-е годы в языковых школах и школах подготовки к экзаменам в США и РФ.
Самый большой эффект достигается при лидогенерации через контент и грамотному внедрению в стримы продающей части. Таким образом, успешность стратегии сильно зависит от личности спикера, его харизмы и преподавательских навыков. Как правило, мы рекомендуем применять ее учителям, которые открывают свои онлайн-школы после 15-20 летнего опыта работы в образовательной сфере.
Такой путь предполагает минимум маркетинга и продаж, и максимум преподавательского таланта. Использование рекламных кампаний и продвижение через социальные сети также важно для успеха.
Для реализации стратегии необходимо:
- подготовить сами стримы,
- создать контент-стратегию,
- сделать систему клиентоучета,
- подготовить систему продаж в компании,
- подключить несколько точек касания с клиентом (SMS, WhatsApp, IP-телефония),
- сделать воронку чат-бота,
- подготовить воронку email-рассылок,
- подготовить лендинги стримов с регистрацией и сегментацией ЦА,
- подготовить опросы и наладить систему обратной связи с клиентами для поиска интересных тем.
Стримы должны быть регулярными, а контент — интересным. Важно поддерживать высокий уровень взаимодействия с аудиторией и оперативно реагировать на их запросы и пожелания. Постоянно выходящие стримы помогут установить доверительные отношения с вашей аудиторией, что приведет к увеличению продаж и лояльности клиентов.
Мы успешно реализовали данную стратегию в проектах: ЕГЭ-Студии. Школа подготовки к ЕГЭ и ОГЭ; на YouTube-канале Анны Малковой
Стратегия корпоративных продаж
В рамках стратегии корпоративных продаж основным сегментом целевой аудитории выступают не частные лица, а ООО, ИП и корпорации. Плюсы состоят в том, что один контракт на корпоративное обучение может успешно закрыть месяц выручки школы, но минусов тоже много: все области от брендинга до контентной политики должны быть сделаны не просто хорошо, а отлично с использованием актуальных трендов в маркетинге и продажах. Также необходимо продумать воронку коммуникации и стратегические сессии для сотрудников и ЛПР компании, поскольку взаимодействие при этой стратегии происходит на нескольких уровнях, и стоит запастись терпением прежде, чем вы доберетесь до CEO и собственников.
Можно использовать точечный таргет и контекст по выбранным группам целевых аудиторий и базам. Он также приносит хороший результат. Чаще всего эта стратегия применяется при работе с ивентами, бизнес-конференциями и участием в образовательных тендерах. В остальных случаях она работает менее эффективно.
Для реализации стратегии необходимо:
- провести анализ рынка,
- сформировать сегменты целевой аудитории,
- сделать брендинг,
- сделать фирменный стиль,
- создать систему многоступенчатых продаж,
- подготовить стратегические сессии,
- подготовить продающие презентации,
- собрать базы ЛПР,
- настроить точечные рекламные кампании,
- настроить ретаргентинговые рекламные кампании.
В работе с корпоративными клиентами будьте терпеливы и внимательны к деталям. Важно установить доверительные отношения с ключевыми лицами компании и предлагать решения, соответствующие их потребностям. Эта стратегия позволяет значительно увеличить объем продаж, но нуждается в тщательной подготовке. Менеджеры должны активно работать над каждым этапом процесса, от первого звонка до заключения сделки.
Мы успешно реализовали данную стратегию в следующих проектах: образовательный проект «Связи». Онлайн-практикум «Команда на миллиард» от представителей Авито, Тиньков, Оkkо, Яндекс.
Стратегия продаж на высокий чек
Одна из самых сложных в реализации стратегий, которая предполагает тщательную сегментацию базы перед покупкой и большое количество касаний с потенциальными клиентами. Обычно выстраивается в несколько ступеней, начиная с лид-магнита, открытого курса и трипвайера и заканчивается продажей продукта повышенной стоимости, который проводится в индивидуальном формате или формате мини-группы, иногда с очными встречами.
Чаще всего модель используется в бизнес-сегменте: бизнес на маркетплейсах, открытие агентства недвижимости, инвестиции и т.д. Применяется в том случае, когда количество потенциальных клиентов сильно ограничено, но доход на одного потенциального клиента довольно высок. Залогом успеха стратегии продаж на высокий чек выступают три вещи: тщательно собранная маркетинговая воронка, направленная на сегментацию аудитории, система продаж с множеством касаний и, конечно, терпение.
Цикл сделки при следовании стратегии продаж на высокий чек может занимать до года, а иногда и нескольких лет, что является нормой. Иногда необходимо выращивать аудиторию путем проведения небольших курсов и марафонов, формируя комьюнити.
Для реализации стратегии необходимо:
- подготовить стратегию воронки на 1 год,
- сделать прямые эфиры,
- создать серию лид-магнитов,
- сделать систему клиентоучета,
- подготовить систему продаж в компании,
- подключить несколько точек касания с клиентом (SMS, WhatsApp, IP-телефония),
- сделать воронку чат-бота,
- подготовить воронку email-рассылок,
- сделать прогревную механику в социальных сетях,
- сделать воронку входа через продукт пониженной стоимости,
- подготовить пакет стратегических сессий,
- обеспечить доходимость за счет воронки повышения доходимости,
- создать продающий лендинг продукта повышенной стоимости,
- создать лендинг о курсе/Сайт компании,
- подготовить дожимные материалы для отдела продаж,
- сделать скрипты продаж и сценарии разговоров,
- настроить минимум 1 канал трафика,
- запустить ретаргетинговые дожимные кампании,
- подготовить контент-стратегию на 1 год.
В продажах на высокий чек критически важно время и терпения. Необходимо установить доверительные отношения с клиентами и предложить им уникальные решения, которые они не смогут найти у конкурентов. Эта стратегия позволяет добиться значительного увеличения объема продаж за счет работы с небольшим количеством клиентов, но с высоким доходом от каждого. Цены на такие услуги часто высоки, что требует от менеджеров высокого уровня профессионализма.
Мы успешно реализовали данную стратегию в следующих проектах: Global Retail. Школа бизнеса на маркетплейсах. Премиальная программа «БКС. Бизнес как система».
Использование различных стратегий увеличения продаж в онлайн-школах помогает достичь высоких результатов и привлечь новых клиентов. Независимо от выбранной стратегии, важно учитывать особенности вашей аудитории и адаптировать методы под конкретные задачи. Успешное увеличение продаж и увеличение объема продаж зависит от тщательной подготовки и использования проверенных инструментов. Трафик для онлайн-школ – ключевой фактор, обеспечивающий их рост и развитие.
Если интересуетесь темой продаж, то обратите внимание на другие наши статьи:
Как добавить товары в группу ВК;
Маркетинговое агентство «VKUSNO» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:
Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.
Наш Telegram-канал
«1000 идей роста онлайн-школы», где мы каждый день публикуем новую идею!
