Структура отдела продаж напрямую влияет на успех в закрывании сделок и увеличении базы клиентов. При её формировании важно учитывать особенности бизнеса, масштаб деятельности, базу клиентов, продукт и специфику рынка. Роль этой структуры в достижении коммерческих целей, таких как увеличение продаж и доходов, критически важна.
Основная мысль текста: Организационная структура отдела продаж должна быть гибкой и соответствовать уникальным процессам ведения бизнеса каждой компании. Эффективное управление этим отделом, включая ясное разделение ролей и специализацию по каналам продаж, ключевое для достижения успеха. Постоянное обновление структуры отдела и его планов продаж важно для поддержания высокой производительности.
Устройство отделов продаж
Существуют различные подходы к организации продаж:
- Формальные и неформальные системы управления.
- Горизонтальные и вертикальные структуры.
- Централизованные и децентрализованные модели.
- Линейные и функциональные схемы работы.
Формальные структуры характеризуются четкой иерархией и правилами, что может влиять на эффективность обмена информацией. Неформальные подходы обеспечивают более гибкое взаимодействие без строгой иерархии. Горизонтальные структуры обычно уменьшают количество уровней управления, улучшая координацию между отделами. Децентрализованные модели предоставляют больше самостоятельности каждому подразделению, в то время как линейные схемы работы чаще всего используются в малых компаниях, где сотрудники напрямую подчиняются менеджеру отдела. Это способствует лучшему контролю и быстрому реагированию на изменения в планах продаж, но может ограничивать глубину специализации и стратегического планирования.
Линейный тип организации отличается простотой и эффективностью в малых компаниях, где все сотрудники напрямую подчиняются менеджеру по продажам. Это облегчает контроль и быстрые изменения в стратегии продаж, однако ограничивает возможности для специализации и глубокого планирования.
Для крупных компаний линейная модель зачастую неприменима, так как эффективное управление большими структурами требует распределения ответственности и специализированных знаний на разных уровнях управления.
Линейно-функциональный тип структуры отдела продаж часто встречается в компаниях среднего и крупного масштаба, где менеджеры по продажам работают с разнообразными продуктами на широких территориях. Отличие этого типа от чисто линейной структуры заключается в том, что верхний уровень управления взаимодействует с группой экспертов в различных сферах продаж и маркетинга. Эти специалисты помогают руководству сфокусироваться на стратегических аспектах, минимизируя участие в рутинных задачах.
Преимущества линейно-функциональной структуры включают эффективные маркетинговые решения и улучшение продаж благодаря специализированной экспертизе. Но также существуют недостатки: потенциальные трудности в командной работе, замедленные процессы принятия решений и возможность возникновения рабочих конфликтов.
Функциональный тип организации основан на принципе делегирования обязанностей согласно специализации каждого сотрудника. Это подход, характерный для крупных компаний с разнообразными продуктами и рыночными сегментами. Продавцы могут получать задания от нескольких руководителей, но каждое поручение касается различных аспектов их работы.
Основные достоинства функциональной структуры – высокая производительность и упрощенное управление благодаря специализации. Однако проблемы могут возникать из-за путаницы в задачах, поступающих от разных руководителей, что иногда приводит к конфликтам и централизации операций в крупных компаниях.
Горизонтальная структура отдела продаж отличается отсутствием четких уровней управления и границ между отделами. Этот подход обычно выбирают компании, стремящиеся к тесному партнерству с клиентами. Главные преимущества горизонтального типа – минимальный уровень контроля, сокращение излишних задач и затрат, а также повышение эффективности в обслуживании клиентов.
Структура отдела продаж: правила построения
Правило № 1. Согласование структуры с бизнес-процессами
Ключевое в создании организационной структуры отдела продаж — ее соответствие с основными бизнес-процессами компании. Главная задача — разработать такую структуру, которая будет способствовать успешному выполнению плана продаж, учитывая потребности клиентов на каждом этапе. Любые задержки в процессе продаж указывают на несоответствие структуры потребностям бизнеса.
Правило № 2. Управляемость
Идеальное количество подчиненных для менеджера отдела продаж — от 5 до 7 человек. Это может быть команда из четырех продавцов и одного заместителя или четырех супервайзеров и заместителя. Если количество продавцов превышает пять, целесообразно ввести роли супервайзеров для повышения эффективности управления.
Правило № 3. Разделение функций
При длительных циклах сделок целесообразно создание конвейерной структуры с разделением функций на каждом этапе. В такой структуре могут быть отделы колл-центра, хантеры, клоузеры и сопровождающие специалисты.
Правило № 4. Специализация по каналам продаж
Разнообразие каналов продаж требует различных подходов в структуре отдела продаж. Например, корпоративные продажи требуют знаний в области сложных сделок, дилерские — активной работы на местах, дистрибьюторские — развития продаж у партнеров, а в розничных — особого подхода к сетевым клиентам. В многоканальной структуре каждый канал может иметь своего специалиста или команду из клоузера и фермера.
Правило № 5. Гибкость и адаптация
Структура отдела продаж должна быть динамичной и адаптироваться к изменениям в рынке и процессах продаж. Задача руководителя — обеспечить гибкость в структуре, включая возможность карьерного роста сотрудников и оперативную корректировку ролей (например, изменение количества хантеров в зависимости от ситуации). Это достигается за счет четко определенных правил, стандартов и регламентов, которые следует регулярно пересматривать.
8 этапов построения структуры отдела продаж
Шаг 1. Опишите в деталях процесс продаж, определив ответственных за каждый этап и ключевые показатели эффективности, что поможет разработать четкий план продаж и повысить результативность работы с базой клиентов.
Шаг 2. Определите необходимые функциональные роли внутри отдела продаж для каждого этапа процесса, что поможет в эффективном закрытии сделок.
Шаг 3. Выберите наиболее подходящую организационную структуру для отдела продаж, исходя из текущей стадии развития вашего бизнеса.
Шаг 4. Укажите детальные обязанности для каждой роли в структуре отдела продаж, что обеспечит четкость и координацию действий среди сотрудников.
Шаг 5. Установите требуемые компетенции для каждой функции в отделе продаж, чтобы каждый сотрудник мог максимально эффективно заниматься продажами.
Шаг 6. Разработайте профиль должности для каждой роли в отделе продаж, что поможет в подборе квалифицированных кандидатов.
Шаг 7. Проведите процесс подбора квалифицированных специалистов, чтобы обеспечить отдел продаж опытными и компетентными сотрудниками.
Шаг 8. Создайте эффективный отдел продаж:
- Внедрите CRM-систему и оптимизируйте воронку продаж.
- Обеспечьте гладкую адаптацию новых сотрудников.
- Организуйте обучение по продукту.
- Проведите тренинги по техникам активных продаж, особенно в B2B секторе.
- Внедрите систему мотивации и контроля за деятельностью сотрудников.
- Оптимизируйте систему управления для повышения эффективности.
- Запустите процесс постоянного улучшения процессов в отделе.
Эффективная структура отдела продаж — ключ к успеху в любом бизнесе. Она должна быть гибкой, адаптированной к текущим рыночным условиям и технологии продаж. Непрерывное совершенствование и оптимизация структуры отдела продаж обеспечивают устойчивый рост и конкурентоспособность компании на рынке.
Мы предлагаем вам также прочитать другие полезные статьи на нашем сайте:
Продвижение агентства недвижимости в ВК;
Маркетинговое агентство «VKUSNO» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:
Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.
Наш Telegram-канал
«1000 идей роста онлайн-школы», где мы каждый день публикуем новую идею!
