Лид-форма в ВК: что это, как настроить и как не собрать мусорные заявки

Лид-форма в ВК — это встроенная форма, где человек оставляет контакт прямо после объявления, не переходя на сайт. Путь до заявки короче, цена лида ниже, отчет выглядит красиво.

А потом менеджер садится обзванивать и слышит: «Какой курс? Я ничего не оставлял». Знакомо — и это не потому, что вы что-то сломали. Так устроен слишком короткий путь: чем легче отправить форму, тем легче отправить ее случайно.

Ниже разберем, когда форма выигрывает у посадочной страницы, как ее собрать, какие вопросы задать и что считать после запуска, чтобы не радоваться дешевым лидам, которые никуда не ведут.

Что такое лид-форма во ВКонтакте

По сути это мини-лендинг внутри рекламной экосистемы VK. Человек видит объявление, открывает форму, проверяет или вводит контакты, отвечает на дополнительные вопросы и отправляет заявку. Никаких переходов на внешний сайт.

Контактные данные часто подставляются автоматически, поэтому форма сильно сокращает путь до регистрации на вебинар, консультации, пробного урока или подбора программы.

От посадочной страницы лид-форма отличается глубиной: лендинг подробно раскрывает продукт, форма рассчитана на короткое решение и получение контакта. От сообщения в сообщество — предсказуемостью: форма собирает одинаковый набор данных, который проще передать в CRM и сравнивать по кампаниям.

Когда лид-форма работает лучше сайта, а когда хуже

Форма выигрывает там, где человеку не нужно долго изучать продукт до первого контакта. Чем проще действие, тем полезнее короткий путь внутри VK.

Для школы форма обычно закрывает вебинар, открытый урок, консультацию или пробное занятие. Для дорогой программы она становится первым шагом, а не финальным.

В опубликованном кейсе KIDIUM конверсия двух посадочных страниц отличалась почти в полтора раза: 3,4% у основной и 5,1% у тестовой. Это не сравнение формы с сайтом, но хорошая иллюстрация: сама точка приема заявки решает больше, чем кажется. Поэтому выбор между формой и сайтом делается тестом на своем трафике, а не по универсальному правилу из статьи. В том числе из этой.

Как сделать лид-форму в ВК: пошагово

В текущем кабинете VK Рекламы лид-формы живут в разделе «Лид-формы и опросы». Названия элементов перед публикацией сверьте в живом кабинете: интерфейс меняется, а чужой скриншот устаревает за пару месяцев.

Заголовок, описание и картинка

На первом экране человек должен понять три вещи: что предлагают, зачем оставлять контакт и что произойдет дальше. Заголовок стройте вокруг результата или конкретного следующего шага.

Для вебинара это дата и тема. Для консультации — предмет разговора. Для подбора программы — что человек получит после отправки формы.

Описание не должно изображать из себя лендинг. Хватит того, чтобы снять главное сомнение: кому подойдет предложение, что входит в следующий шаг и есть ли условия, о которых лучше знать заранее.

Какие поля ставить и сколько их должно быть

У каждого поля есть один экзамен: что мы сделаем с этой информацией после получения заявки? Если ответа нет, поле лишнее.

Имя, телефон и email редко нужны одновременно. Менеджер звонит — значит, главный контакт телефон. Онлайн-мероприятие — понадобится email. Собирать все подряд «чтобы было» смысла нет: это удлиняет форму и снижает отправки.

Чем меньше действий, тем проще отправить форму. И тем проще отправить ее случайно. Поэтому считаем не количество полей, а количество нужных: коротко — не значит хорошо, длинно — тем более.

Квалифицирующие вопросы: главный инструмент против мусора

Квалифицирующий вопрос существует не для любопытства маркетолога. Он отделяет людей с разными задачами и дает менеджеру контекст для первого разговора.

Для онлайн-школы работают, например, такие:

• Какую задачу хотите решить обучением?
• Какой у вас сейчас уровень в теме?
• Когда планируете начать?
• Для кого выбираете программу: для себя, ребенка или сотрудника?
• Когда удобно связаться?

Все сразу ставить не надо — получится анкета на визу. Выберите один-два, которые реально меняют дальнейшую работу. Если менеджер по-разному разговаривает с новичком и практиком, вопрос об уровне полезен. Если ответ никуда не влияет, поле просто удлиняет форму.

Для дорогого продукта один содержательный вопрос часто ценнее еще одного контакта: человек делает маленькое осознанное действие, а отдел продаж получает, с чего начать разговор.

Кнопка и экран благодарности

Текст кнопки должен совпадать с обещанием объявления: «Записаться», «Получить программу», «Оставить заявку», «Зарегистрироваться». Если объявление обещало программу курса, а кнопка говорит «Купить» — человек понимает, что его переобули на последнем шаге, и уходит.

После отправки не оставляйте пользователя в пустоте. На экране благодарности напишите, что произошло и что делать дальше: ждать звонка, перейти в сообщество, открыть материал, проверить почту.

Куда попадают заявки и как их забирать

Интеграция нужна ради одной вещи — скорости. Если заявки лежат в кабинете до вечерней ручной выгрузки, короткий путь для пользователя заканчивается долгим молчанием со стороны компании. Человек за это время успел оставить заявку еще в трех школах.

Базовый сценарий выглядит так:

Для постоянного трафика настраивайте автоматическую передачу заявок в CRM. Битрикс24, например, поддерживает подключение лид-форм VK Рекламы, но условия и ограничения зависят от сервиса и типа кабинета. Если отдел продаж работает в GetCourse, заявку передают через доступный коннектор или интеграционный сервис.

Название связки роли не играет. Играет финальная проверка: отправьте тестовый лид и убедитесь, что имя, телефон, email, ответы на вопросы, источник и метки дошли в карточку контакта. Именно этот шаг пропускают чаще всего, а потом ищут, куда делись заявки за первую неделю.

Для ручной работы пропишите регламент: кто выгружает, как часто, где фиксирует статус, кто отвечает за первый контакт. Хорошая форма не спасет процесс, в котором заявка полдня лежит без хозяина.

Почему из лид-форм приходят мусорные заявки

Корень проблемы обычно не в кабинете. Он в том, что действие стоит человеку слишком дешево: данные подставились сами, вопросов нет, предложение звучит широко, отправка занимает три секунды. Заявок становится больше, но часть людей вспоминает о форме только когда им звонят.

Объявление и форма должны обещать один и тот же следующий шаг. Подменять чек-лист консультацией или короткое действие длинной анкетой — самый быстрый способ убить и качество, и конверсию разом.

Скорость обработки бьет по качеству уже на вашей стороне. Чем позже менеджер выходит на связь, тем выше шанс, что человек забыл рекламу, ушел к конкуренту или решил задачу сам. Заявка, до которой дошли на третий день, — это уже не совсем заявка.

Как считать результат лид-формы

Количество отправленных форм показывает только начало воронки. Сравнивать варианты нужно дальше по пути.

Простой пример. Форма А дала 100 заявок, из которых менеджеры квалифицировали 20. Форма Б дала 60 заявок и 35 квалифицированных. Вторая выгоднее, даже если первичный лид в ней дороже. По отчету «стоимость лида» выиграла бы первая — вот почему на нее одну смотреть нельзя.

Таблицу «поля → конверсия → доля квалифицированных» строим только на собственной выгрузке минимум по трем проектам. Пока такой выгрузки нет, проценты не публикуем: чужие цифры в этой теме бесполезны.

Допустимый CPL и CAC здесь тоже не считаем — они зависят от чека, конверсии в продажу, маржинальности и повторных оплат. Для этого есть отдельный материал про экономику онлайн-школы.

Лид-формы под вебинар и пробный урок

Холодной аудитории дайте больше контекста: тема, кому подойдет, что человек получит. Одного названия вебинара мало — оно ничего не обещает.

Для теплой аудитории путь можно сократить: часть контекста о школе у человека уже есть.

Под пробный урок спрашивайте то, что влияет на запись: возраст ребенка, текущий уровень, удобный формат. Под вебинар важнее быстро получить контакт и корректно передать его в цепочку напоминаний.

И не смешивайте разные обещания в одной форме. Вебинар, диагностика и консультация — три разных следующих шага, даже если все три собирают имя и телефон.

Чек-лист перед запуском

Пройдите форму как обычный пользователь и проверьте:

• Объявление и форма обещают одно и то же.
• Заголовок понятен человеку, который не видел ваш кабинет.
• В форме нет полей, которыми никто не пользуется.
• Есть хотя бы один квалифицирующий вопрос, если качество важнее объема.
• После отправки понятно, что будет дальше.
• Тестовая заявка доходит в CRM, вместе с источником и метками.
• У заявки есть ответственный и понятный срок первого контакта.
• Менеджер знает, с каким обещанием пришел человек.
• Маркировка объявления проверена — порядок разобран в статье про маркировку рекламы в ВК.

Частые вопросы

Что такое лид-форма в ВК рекламе?

Встроенная форма сбора контактов, которая открывается после объявления внутри VK. Переходить на внешний сайт не нужно: человек отправляет данные и ответы на вопросы прямо в форме.

Сколько полей должно быть в лид-форме?

Фиксированного числа нет. Оставляйте поля, нужные для следующего шага, плюс один-два квалифицирующих вопроса, если они помогают отделу продаж.

Как выгрузить заявки из лид-формы?

Заявки доступны в рекламном кабинете и могут передаваться дальше. Для постоянного потока настройте автоматическую интеграцию с CRM и обязательно отправьте тестовый лид до запуска.

Можно ли связать лид-форму с CRM?

Да. В зависимости от CRM это прямое подключение, интегратор или API. Перед запуском отправьте тестовую заявку и проверьте, что все поля дошли.

Почему из лид-формы приходят нецелевые заявки?

Обычно причин четыре: слишком широкое обещание, слишком легкая форма без квалификации, несовпадение объявления с содержанием формы, медленная обработка. Ищите проблему по этапам. Добавить пять обязательных полей разом — не решение, а способ обнулить заявки вообще.

Нужна ли маркировка для объявления с лид-формой?

Да, если это рекламное размещение. Порядок получения erid, передачи данных и проверки объявления разобран отдельно.

Лид-форма работает лучше всего, когда убирает лишние действия, а смысловые оставляет. Короткий понятный путь, только нужные вопросы, заявка доезжает до CRM без ручных разрывов — этого достаточно, чтобы форма приносила людей, а не строчки в отчете.

Хотите проверить свою воронку — пришлите форму и статистику по заявкам за последний месяц. Посмотрим, на каком этапе теряется качество: в объявлении, в самой форме или уже в обработке.

Автоматизация процессов: какая CRM для школ поможет перестать терять заявки

Теряете лиды в переписках? Узнайте, какая CRM для школ поможет автоматизировать воронку продаж, внедрить автокасания и доводить каждого ученика до…

Как создать воронку продаж для онлайн-школы: лид-магнит, трипваер и путь клиента

Разбираем, как создать воронку продаж. Узнайте, что такое лид-магнит и трипваер, как настроить воронку привлечения и превратить подписчика в клиента.

Идеальный лид-магнит: пример и форматы, которые собирают базу

Разбираем лид-магнит: пример, форматы для онлайн-школы, отличие от tripwire, прототип курса и воронку от бесплатного материала до продажи.

Маркетинговое агентство «Вкурсе» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:

таргетированная реклама;
контекстная реклама;
ведение соцсетей;
создание сайтов и seo;
воронки продаж;
реклама у блогеров;

Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.