Воронка продаж товаров — виды

В каждом акте интернет-покупки мы следуем определенному маршруту: от нахождения товара до момента нажатия на кнопку «Купить». Этот процесс, управляемый маркетологами в сети, известен как воронка продаж товаров. В этой статье мы объясним, что это за инструмент, как он работает и как его улучшить.

Основная мысль текста: воронка продаж товаров — ключевой элемент интернет-маркетинга, направленный на эффективное управление покупательским путем от интереса до покупки. Анализ конверсии на каждом этапе помогает определять и исправлять слабые места, повышая общую эффективность продаж. Оптимизация элементов воронки, включая рекламу и дизайн сайта, способствует улучшению конверсии. Регулярное изучение рыночных тенденций и потребностей клиентов важно для адаптации и развития воронки продаж, что способствует росту бизнеса.

Воронка продаж товаров

Редко кто задумывается о том, какие шаги предшествуют покупке, будь то в магазине, при заказе продуктов на дом или при оформлении подписки. Кажется, что процесс прост: увидел и приобрел. Но на самом деле он включает в себя изучение информации о продукте или услуге, выбор среди множества предложений и сравнение условий у различных поставщиков.

Воронка продаж в маркетинге описывает полный путь клиента от первого контакта с товаром до покупки. Этот путь может начинаться с различных точек: рекламы, поисковых запросов, статей в СМИ или личных рекомендаций. Каждый этап воронки критически важен, и маркетологи уделяют особое внимание аналитике, наблюдению за поведением потребителей и быстро адаптируют свои стратегии для достижения лучших результатов.

Воронка продаж позволяет решать разнообразные задачи: от прямых продаж до укрепления лояльности клиентов. Она является ключевым инструментом для понимания, в каких точках бизнес теряет клиентов, насколько эффективны маркетинговые стратегии и какие корректировки необходимо внести для улучшения результатов.

Как построить воронку продаж товаров

Концепцию воронки продаж товаров, используемую сегодня в интернет-маркетинге, впервые представил более ста лет назад Элиас Льюис, эксперт в области рекламы. Его подходы до сих пор актуальны для современных маркетологов. Льюис выделил несколько ключевых этапов, через которые проходит каждый покупатель:

• Внимание
• Интерес
• Желание
• Действие

Эти фазы напрямую соответствуют стадиям воронки продаж товаров:

• Начальный контакт
• Появление интереса
• Процесс убеждения
• Финальная покупка

На каждой стадии этого процесса определенная часть потенциальных покупателей отсеивается, оставляя только наиболее заинтересованных в продукте к финальному этапу. Это обуславливает характерную форму воронки, сужающейся к низу.

Пример: Из 5000 пользователей, исследующих в интернете возможности приобретения фитнес-трекеров в Санкт-Петербурге, 800 привлекло объявление спортивного магазина, и они перешли на его веб-сайт. Из этих 800, 150 решили добавить товар в корзину, но только 30 фактически завершили процесс покупки. Этот пример иллюстрирует, как в процессе воронки продаж количество потенциальных покупателей сокращается на каждом этапе от первоначального интереса к фактической покупке.

Основная задача маркетолога — преобразовать внимание большего числа клиентов в конкретное желание совершить покупку.

Виды воронок продаж в секторе товары

Рассмотрим различные типы воронок продаж товаров и их характерные черты.

Воронки для работы с «горячими» и «холодными» клиентами отличаются. В случае с массовыми продуктами, пользующимися высоким спросом, этап формирования интереса иногда можно минимизировать. В то же время, для сложных продуктов, предназначенных для узкой аудитории, необходимо уделять больше внимания начальному этапу. Это можно делать, например, через экспертный контент в авторитетных изданиях или блогах. Такая воронка включает в себя:

• Первичный контакт через рекламу, статью или публикацию
• Посещение сайта
• Изучение информации о продукте
• Запрос коммерческого предложения
• Презентация продукта или тестовый доступ
• Совершение сделки

Воронка продаж в интернете имеет свои особенности по сравнению с офлайн продажами. В онлайне необходимо более активно соревноваться за клиента, так как он может легко перейти от одного предложения к другому, сравнивать цены и условия в реальном времени и быстро уходить к конкурентам.

Существует также постпродажная воронка, примером которой может служить система рекомендаций в онлайн-магазинах, предлагающая товары на основе истории поиска и покупок пользователя.

Как увеличить конверсию в процессе продаж

Конверсия в контексте воронки продаж означает долю покупателей, которые успешно прошли все её этапы и совершили покупку. Например, если изначально было 10 тысяч заинтересованных пользователей, а покупку сделали лишь 10, конверсия составит 0,1%. Важно анализировать конверсию на каждом этапе воронки, чтобы выявить узкие места.

Для повышения конверсии следует:

• Тщательно анализировать каждую стадию воронки и выявлять этапы с наибольшей потерей клиентов. Например, если большинство клиентов теряется уже на этапе рекламы, усилия по улучшению сайта и сервиса могут быть неэффективны.
• Сосредоточиться на слабых зонах: перенастроить рекламу, оптимизировать сайт и форму заявки, провести дополнительное обучение персонала или даже изменить сам продукт.

Пример: При упрощении формы заказа с 15 до 5-7 полей, конверсия увеличилась с 30% до 50%. Это показывает, что клиенты предпочитают более быстрый и удобный процесс покупки.

• Регулярно обновлять аналитические данные по воронке продаж, следить за рыночными тенденциями и потребностями клиентов. Нецелесообразно продавать аксессуары для устаревших или неактуальных моделей компьютеров.

Воронка продаж товаров — ключевой инструмент в арсенале интернет-маркетолога, способствующий продвижению товаров и услуг, привлечению новых клиентов и развитию бизнеса. Важно подходить к этому инструменту гибко, адаптируя принципы и методы к конкретной аудитории и продукту. Чтобы воронка продаж товаров была эффективной, необходимо постоянно исследовать потребности клиентов, анализировать рынок, отслеживать конверсию на каждом этапе, выявлять и исправлять слабые места.

Предлагаем также почитать следующие статьи, связанные с бизнесом и продвижением:

Комментарии ВК;

Как сделать магазин ВК;

Форматы рекламы ВК;

Продвижение магазина одежды;

Рекламный кабинет ВК: как создать;

Воронка продаж.

Маркетинговое агентство «VKUSNO» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:

таргетированная реклама;

контекстная реклама;

ведение соцсетей;

создание сайтов и seo;

воронки продаж;

реклама у блогеров;

Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.