Если вы всерьез решили погрузиться в мир онлайн-образования, то следующим важным шагом на пути к созданию своей онлайн-школы будет анализ конкурентов. В этом руководстве я расскажу, что такое анализ конкурентов и как он может помочь в создании успешного образовательного проекта.
Основная мысль текста заключается в том, что конкурентный анализ рынка, а также оценка сильных и слабых сторон, помогают найти незаполненные ниши и улучшить стратегии для успешного запуска и продвижения онлайн-школы для клиентов. В этой статье мы рассмотрим, как правильно проводить такой анализ, какие методы и инструменты использовать (например, SWOT-анализ), а также как адаптировать лучшие практики конкурентов под свой проект. Вы узнаете, почему важно учитывать компаний-конкурентов разного уровня и как использование полученной информации может помочь вам выделиться на рынке онлайн-образования для клиентов.
Анализ конкурентов: что это и зачем проводить
Анализ конкурентов — это обязательная часть работы любого маркетолога, занимающегося онлайн-образованием. Это стандартная процедура маркетинговой стратегии, которая является необходимым инструментом для любого специалиста в этой области. Однако важно выполнять эту работу не просто «для галочки». Анализ конкурентов — не элемент того же джентльменского набора, который просто должен быть, а важный этап подготовки, к которому следует отнестись серьезно. Полученная информация, будь то из анализа больших данных или других специальных сервисов и инструментов, должна использоваться осознанно. Вы ведь стремитесь занять долю рынка! Этот этап стоит рассматривать как стратегический шаг для успешного запуска онлайн-школы, поскольку он помогает понять динамику среды, выявить конкурентов и определить уникальные ценовые преимущества вашего предложения.
Если вы приступаете к продвижению своей онлайн-школы, анализ конкурентов поможет найти ответы на важные вопросы о вашем бизнесе. Тщательный анализ позволит вам выявить решения, которые лежат на поверхности, и сделать выбор стратегий и тактик продвижения более обоснованным и осознанным.
Так зачем же смотреть на конкурентов?
Есть две основные причины.
- Во-первых, такой анализ позволяет находить новые и интересные маркетинговые идеи у конкурентов и успешно адаптировать их под свой продукт, бизнес или конкретную нишу. Внедрять в свою систему услуг, адаптировать под клиента. К тому же, это возможность отметить те элементы, которых на данный момент нет у конкурентов. Вы можете учесть это и разработать новые, уникальные концепции для своего проекта, внедрив в него те решения, которые отсутствуют у других школ. Это поможет создать конкурентное преимущество для вашей компании.
- Во-вторых, анализ конкурентов позволяет оценить, насколько успешно они развивают свои маркетинговые и другие проекты, а также учиться на их ошибках и слабых сторонах. Это, пожалуй, третья и наиболее важная причина для проведения такого конкурентного исследования. Одним из инструментом может быть, например, SWOT-анализ.
Итак, мы проводим конкурентный анализ для онлайн-школы, чтобы понять, что предлагают наши конкуренты клиентам, выяснить, чего им не хватает, и извлечь уроки из их ошибок. Проанализировать их цены, услуги и бизнес-среду в целом. Но мы делаем это еще и для того, чтобы знать конкурентов в лицо, держать руку на пульсе, понимать механизмы рынка и быть в курсе современных тенденций в онлайн-образовании. Если вы подходите к изучению конкурентов с этой точки зрения, ваш взгляд на конкуренцию и методы работы для создания интересного продукта существенно меняются. Например, вы начинаете не просто просматривать сайт конкурентов, а оценивать их воронки продаж, способы общения с клиентами и скрипты, стратегии маркетинга и визуальное оформление их рекламных креативов. И добавлять все больше инсайтов в свои таблицы по конкурентному исследованию.
Виды конкурентного анализа компаний
Анализ конкурентов может быть открытым и скрытым. Открытый анализ выполняется довольно просто: достаточно ввести ключевые слова в поисковике и найти в поисковой выдаче сайты, которые соответствуют вашему запросу.
Например, если вы преподаете английский язык, вы можете в строке поиска набрать «школа английского языка» или «онлайн курсы по английскому языку». Просматривая первые 10-20 вкладок, вы можете отметить наиболее релевантных для вас конкурентов, оценить их сайты, изучить цены, проанализировать интересные идеи и решения. В дальнейшем какие-то концепции вы сможете адаптировать под себя, а от каких-то отказаться. Вот это и есть открытый анализ конкурентов, то есть исследование на основании информации в открытом доступе. Он позволяет вам оценить, как выглядит обложка, можно сказать, фантик.
Но чтобы понять, какая конфета на вкус, нужно ее развернуть. Для этого требуется скрытый конкурентный анализ услуг и цен компаний.
Хотя некоторые могут считать этот метод неэтичным, основной этап анализа внутренних процессов и скрытых механик начинается, когда вы оставляете заявку на сайте конкурента как потенциальный клиент, а затем начинаете обучение и проходите весь путь клиента.
Вы изучаете особенности взаимодействия с менеджером отдела продаж и смотрите, по каким скриптам он работает. Вы анализируете, какие документы и разработки вам присылают на почту, чтобы оценить, как выглядит воронка прогрева: на каком этапе вас просят указать e-mail, берут номер телефона, начинают общаться через мессенджеры.
Если вы разбираетесь в направлении обучения, вы можете изучить структуру и содержание учебных материалов, оценить их информативность и доступность, и в целом понять подход конкурентов к представлению и отработке учебного материала. Таким образом, вы сможете сделать вывод, насколько эффективны методики обучения конкурентов, а также адаптировать лучшие практики под свой проект.
Этот ключевой момент скрытого анализа лучше не игнорировать. Так вы увидите, что происходит с клиентом на всех этапах взаимодействия с онлайн-школой и оцените эффективность стратегий продвижения. Однако необходимо учитывать, что результаты от использования некоторых методик могут различаться в зависимости от индивидуальных особенностей каждого человека. То, что не сработало в вашем случае, может оказать совершенно другое воздействие на кого-то другого. Не стоит отказываться от применения каких-то элементов в своей воронке продаж и продвижении онлайн-школы только потому, что на вас это не действует. Это может не работать на конкретных людей, но маркетинг строится не на индивидуальных предпочтениях, а на восприятии бренда большими группами людей. Поэтому в рамках продвижения и маркетинга вашей школы попытайтесь отстраниться от своего личного восприятия и посмотреть глазами различных сегментов аудитории.
Когда вы будете анализировать конкурентов скрытым методом, вы, наверняка, будете смотреть на них как представитель сегмента онлайн-бизнеса, продюсер или эксперт онлайн-школы. Но их воронка рассчитана не на вас, а на обычных клиентов, на обычных учеников, у которых уровень подготовки и понимания всех внутренних процессов совершенно другой. Поэтому не забывайте, что в рамках скрытого анализа нужно сократить влияние личных предпочтений и установок и попытаться взглянуть на онлайн-проект конкурентов через призму потребностей вашей потенциальной целевой аудитории, то есть обычных клиентов.
Для чего еще необходимо проводить конкурентный анализ рынка
Во-первых, когда вы осуществляете анализ всего рынка, вы получаете более полное представление о своей нише и конкуренции, то есть можете определить, кто ваши конкуренты и понять, какие цены они предлагают.
Представим, что вы решили не открывать онлайн-школу, а заняться другим бизнесом и открыли небольшое кафе в городе. Кто же тогда ваши конкуренты? Ваши конкуренты — все рестораны? В принципе, да. Однако вместо посещения ресторана семья может выбрать поход в кино или парк аттракционов (здесь могут быть альтернативные источники развлечений). Тогда получается, что вашими конкурентами становятся кинотеатры и парки аттракционов. Но ведь семья может также пойти за покупками вместо обеда в ресторане, и тогда у вас появляются конкуренты в сфере торговли и доставки.
Если мы считаем конкурентами те заведения и бизнесы, где люди тратят свои деньги, то понимаем, что само понятие конкуренции на рынке может быть гораздо шире. Потому крайне важно при анализе рынка и конкурентов в вашей сфере онлайн-образования учитывать, какие предложения могут быть приоритетными для вашей аудитории и стать альтернативой вашему продукту.
Конкурентный анализ онлайн-школ: примеры
При продвижении образовательного проекта вам предстоит столкнуться с конкуренцией на нескольких уровнях.
Например, вы открываете школу английского языка. В первую очередь, вашими конкурентами будут другие школы английского языка, поскольку большинство людей обратится в соседние школы, если не выберут ваше заведение. Однако следующим уровнем конкуренции будут не только школы английского языка, но и в целом школы по изучению иностранных языков. Если общение с клиентом у вас не сложилось, и он выбрал изучение французского или китайского языка в другом учебном заведении, конкуренцию составляют все языковые курсы. А если вы работаете с детским сегментом, то родители могут рассматривать не только занятия английским языком, но и другие направления развития ребенка, например, шахматы. Таким образом, школа шахмат также станет потенциальным конкурентом для вашего бизнеса.
Благодаря такому подходу можно провести конкурентный анализ и определить ближайших и самых отдаленных конкурентов в зависимости от степени риска разделить с ними выручку. Этот подход позволит вам более точно выявить реальных конкурентов и лучше понять, с кем вы действительно соревнуетесь.
Например, если вы владеете небольшим кафе, первыми в списке конкурентов могут быть «Макдоналдс», «Бургер Кинг» и более дорогие рестораны вашего города. Это логично, поскольку люди, которые не дошли до вашего кафе, могут пойти в эти известные заведения быстрого питания. Тем не менее, такое понимание конкуренции ограничено, поскольку с этими конкурентами вы, скорее всего, не будете делить выручку напрямую. А реальным вашим конкурентом будет кафе дяди Васи, которое находится рядом, в соседнем дворе или доме.
Как и зачем проводить анализ конкурентов для онлайн-школы: пошаговое руководство
Если мы говорим про онлайн-школы, то важно понимать, куда уходит аудитория, если не обращается к вам. Например, если у вас школа английского языка, значительное количество людей может обратиться в «Skyeng». Они идут туда за брендом или по какой-то своей причине. Но вы не соревнуетесь с Skyeng просто потому, что ваша школа не является их прямым конкурентом на текущем этапе из-за различий в масштабе и направленности. Это слишком высокий уровень, и в абсолютных значениях он ничего не несет. В этом случае конкурентами будут небольшие учебные центры.
При анализе конкурентов не стоит зацикливаться на шаблонных подходах и тут же включать в список конкурентов 10 самых крупных школ по обучению иностранным языкам, удаленным профессиям или бизнесу. Следует искать те места, проекты или школы, куда с большей вероятностью могут направиться ваши потенциальные клиенты.
Например, если вы малоизвестный эксперт по английскому языку и предлагаете онлайн-курсы, вам необходимо в первую очередь проанализировать небольшие экспертные проекты и учебные центры, в том числе работающие в вашем городе офлайн, которым могут отдать предпочтение ваши потенциальные ученики. Такой индивидуальный подход позволяет более точно выявить конкурентов, которые могут оказать наибольшее влияние на ваш бизнес. Это может привести к неожиданным выводам и помочь разработать успешные стратегии для привлечения целевой аудитории.
Для нас, как для специалистов-практиков, имеющих опыт работы с более чем 50 проектами в сфере онлайн-образования, всегда забавно видеть среди конкурентов малоизвестного эксперта или онлайн-школы каких-то гигантов рынка, например, компанию «Geekbrains» или «Skillbox». Для достижения более объективных результатов важно отойти от этого подхода, тогда ваш анализ конкурентов будет более репрезентативным. Нам важно понять, куда могут уйти потенциальные клиенты, если не выберут нас, что мы можем предложить, чтобы их удержать, и чем выгодно отличаться от конкурентов.
Вторым важным преимуществом анализа рынка для онлайн-школы является возможность обнаружить незаполненные ниши и скорректировать инфопродукты так, чтобы попасть в незакрытые потребности. Приведу очень интересный пример конкурентного анализа из нашей практики. Мы довольно долго работали со школами бизнеса на маркетплейсах, которые сейчас представляют собой огромный рынок, где совершает покупки большое количество людей. Когда «Wildberries», «Ozon» и другие маркетплейсы стали активно развиваться, профессия менеджера маркетплейсов стала востребованной. Сначала школы предлагали обучение по бизнесу на маркетплейсах, а затем стали обучать профессии менеджера, который отвечает за техническую часть. В то время многие школы специализировались на всех маркетплейсах. И вот очередная школа пришла на этот рынок, но не смогла сразу завоевать свое место и получить выручку.
В процессе работы с ними мы увидели, как в этой ситуации можно отстроиться от конкурентов. Анализ рынка показал, что большинство школ, которые близки по уровню, предлагают исключительно курсы по обучению профессии «менеджер маркетплейсов». Учитывая этот факт, мы предложили этой школе переориентироваться на «Ozon», потому что курсов по обучению профессии менеджера этого маркетплейса на тот момент не было ни у кого. «Ozon» — второй по величине маркетплейс, но курсы в основном предлагают по обучению работе на платформе «Wildberries».
Таким образом, путем анализа схожих направлений удалось найти более узкую нишу на рынке и запустить собственный онлайн-курс. Тезис о необходимости проведения анализа конкурентов и рынка имеет логичное обоснование — так можно найти более свободную нишу и понять, как работать в ней и что нового и интересного можно внедрить.
Когда вы проводите анализ конкурентов, важно видеть картину в целом. Если вы знаете только средние цены на рынке и владеете информацией только о самых известных компаниях, значит, вы идете не по тому пути. Если вы не видите полной картины, вероятно, вы собрали не тот сегмент рынка, как в примере с рестораном и кинотеатром. Но это нерелевантное сравнение, здесь каждое заведение привлекает свою аудиторию.
«McDonald’s» осознает свою значимость и ставит себя в один ряд с аквапарками, кинотеатрами и другими местами для отдыха и развлечений. Но маленький ресторан этого не делает. Поэтому важно ориентироваться в своем сегменте и выбирать себе конкурентов по уровню. Смотрите, чтобы они давали вам максимальное количество ценной информации. Пусть это будет не таблица из 50 конкурентов, а 5-10 компаний, экспертов или репетиторов, с которыми вы делите свой небольшой сегмент рынка. У них вы можете почерпнуть новые и интересные идеи и использовать эту ценную информацию для своего проекта. Такой анализ также поможет понять, чего у них нет, чтобы внедрить эти элементы в свой проект, оптимизировать продукт, сделать его более привлекательным, клиентоориентированным и увеличить вероятность продажи и заработка денег.
В завершение хочу повторить: занимайтесь анализом. Это дает информацию, а информация позволяет вам принимать правильные решения для того, чтобы в дальнейшем действовать и продвигать свою онлайн-школу. Анализ конкурентов и рынка поможет найти свою нишу, подчеркнуть уникальность и привлечь целевую аудиторию. Будьте внимательны и тщательно анализируйте, и я уверен, что вы найдете свое место на рынке!
Возможно, вам понравятся и другие статьи на нашем сайте:
Маркетинговое агентство «VKUSNO» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:
Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.
Наш Telegram-канал
«1000 идей роста онлайн-школы», где мы каждый день публикуем новую идею!
