Оценка эффективности рекламы: какие метрики смотреть бизнесу

Оценка эффективности рекламы помогает понять, окупаются ли вложения в продвижение и какие каналы приводят не просто клики, а заявки, продажи и прибыль. Если смотреть только на показы или лайки, можно легко ошибиться: реклама кажется активной, но денег бизнесу не приносит.

Правильная оценка начинается с цели. Для одной кампании важны охваты, для другой — заявки, для третьей — продажи, повторные покупки и окупаемость. Поэтому метрики нужно выбирать под задачу, а не собирать все подряд.

Основная мысль текста: изучение эффективности рекламы — ключ к успеху любого бизнеса. С помощью атрибуции и аналитики можно увидеть полную картину влияния рекламы на продажи. Это дает возможность оптимизировать маркетинговые стратегии и увеличить прибыль.

Что такое оценка эффективности рекламы

Оценка эффективности рекламы — это анализ рекламной кампании по данным: сколько потратили, кого привели, сколько людей совершили нужное действие и сколько денег вернулось в бизнес.

Она отвечает на вопросы:

• какой канал дает заявки;
• сколько стоит лид;
• сколько стоит клиент;
• какие объявления работают лучше;
• окупается ли рекламный бюджет;
• где теряются люди после клика;
• какие кампании стоит масштабировать.

Важно учитывать весь путь клиента. Человек мог увидеть рекламу во ВКонтакте, потом прочитать статью, подписаться на Telegram, получить рассылку и только потом оставить заявку. Если смотреть только последний клик, часть влияния рекламы потеряется.

Метрики верхнего уровня

На верхнем уровне смотрят, как аудитория реагирует на рекламу.

CTR показывает, какая доля людей кликнула по объявлению после показа.

CTR = клики / показы × 100%

CPC показывает стоимость одного клика.

CPC = расходы / клики

Эти метрики помогают оценить креативы и интерес к объявлению. Но высокий CTR не гарантирует продаж. Иногда люди активно кликают на яркий баннер, а потом не оставляют заявки.

Метрики заявок

Следующий уровень — действия после клика.

CR, или конверсия, показывает, какая доля посетителей выполнила целевое действие: оставила заявку, зарегистрировалась, написала в мессенджер, купила.

CPA показывает стоимость целевого действия.

CPA = расходы / количество действий

CPL показывает стоимость лида.

CPL = расходы / количество заявок

Если клики дешевые, но заявок нет, проблема может быть в посадочной странице, оффере, форме заявки, скорости загрузки сайта или несоответствии обещания в рекламе и содержанию страницы.

Метрики продаж и окупаемости

Для бизнеса важнее всего понять, сколько денег вернула реклама.

CAC показывает стоимость привлечения клиента.

CAC = все расходы на привлечение / количество новых клиентов

ROAS показывает, сколько выручки принес каждый рубль рекламных расходов.

ROAS = выручка с рекламы / расходы на рекламу

ROMI показывает окупаемость маркетинговых вложений с учетом прибыли.

ROMI = (прибыль от рекламы — расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100%

Если ROAS высокий, но маржа низкая, бизнес все равно может работать в минус. Поэтому для точной оценки нужно смотреть не только выручку, но и прибыль.

Что смотреть в разных каналах

В контекстной рекламе важны запросы, стоимость клика, конверсия страницы, стоимость заявки и качество лидов.

Во ВКонтакте и других соцсетях смотрят CTR, цену клика, цену заявки, сохранения, вовлеченность и дальнейшие продажи.

В Telegram и у блогеров важно отслеживать переходы, подписки, заявки, промокоды, отдельные ссылки и качество аудитории после размещения.

В SEO и контенте оценка длиннее: трафик, позиции, переходы, заявки, вклад статей в цепочку касаний.

Почему реклама может не окупаться

Причина не всегда в рекламном кабинете. Кампания может приводить нормальную аудиторию, но продажи все равно не растут.

Частые причины:

• слабое предложение;
• неподходящая аудитория;
• плохая посадочная страница;
• сложная форма заявки;
• менеджеры долго отвечают;
• нет сквозной аналитики;
• не учитывается маржа;
• рекламные каналы сравнивают только по кликам.

Основная причина часто находится не в одном месте, а в связке: реклама обещает одно, страница говорит другое, менеджер отвечает поздно, а аналитика фиксирует только часть пути.

Как оценить рекламу пошагово

Сначала определите цель кампании: охват, заявки, продажи, повторные покупки или возвращение старой базы.

Затем настройте аналитику: UTM-метки, цели, CRM, коллтрекинг, события на сайте, отдельные ссылки для блогеров и Telegram.

После этого сравните показатели по каналам:

• расходы;
• клики;
• заявки;
• оплаты;
• выручку;
• прибыль;
• стоимость клиента.

Финальный шаг — решение. Что отключить, что доработать, что протестировать еще раз и что можно масштабировать.

Читайте также

Персонализированные рассылки: как онлайн-школе доводить подписчиков до заявки

Разбираем персонализированные рассылки для онлайн-школ: сегменты, триггерные письма, email-автоворонка, сервисы и реактивация базы.

Правильный менеджмент и структура онлайн-школы на этапе масштабирования

Разбираем, какой должна быть структура онлайн-школы на этапе роста: менеджер, администратор, куратор, наставник, платформа и учебный процесс.

Дорогое наставничество: как продавать консультации экспертам

Разбираем, как продавать консультации экспертам: личный бренд, блог, Telegram, упаковка услуги, оффер и переход к дорогому наставничеству.

FAQ

Какая метрика рекламы самая важная?

Для бизнеса важнее всего прибыль и стоимость клиента. Но без промежуточных метрик сложно понять, где именно проблема: в клике, заявке, продаже или повторной покупке.

Чем ROAS отличается от ROMI?

ROAS показывает отношение выручки к рекламным расходам. ROMI оценивает окупаемость маркетинга с учетом прибыли и расходов.

Можно ли оценивать рекламу без CRM?

Можно, но точность будет ниже. Без CRM сложно понять, какие заявки дошли до оплаты и какой канал привел реальных клиентов.

Почему много заявок, но мало продаж?

Причина может быть в качестве лидов, цене, оффере, менеджерах, скорости ответа или несоответствии рекламы и продукта.

Итоги

Оценка эффективности рекламы нужна, чтобы видеть не красивые отчеты, а связь между расходами и деньгами. Смотрите путь целиком: показы, клики, заявки, продажи, прибыль и повторные покупки.

Команда «Вкурсе» помогает бизнесу настраивать рекламу, аналитику и воронки так, чтобы было понятно, какие каналы дают результат. Если хотите разобрать свои кампании, оставьте заявку на аудит.

Маркетинговое агентство «Вкурсе» оказывает услуги комплексного продвижения в сети Интернет:

таргетированная реклама;

контекстная реклама;

ведение соцсетей;

создание сайтов и seo;

воронки продаж;

реклама у блогеров;

Больше информации о нас и стоимости наших услуг вы найдете тут. Рады будем видеть в числе наших клиентов! Телефон: 8-800-101-41-64. WhatsApp: +7 952 209-88-74. Наша группа в ВК.