© 2016 Your company
Блог команды VKusno

Как понять, что ваша реклама работает?

Цель любого бизнеса — монетизация, будь то получение прибыли от продажи товара или предоставления услуги. Такая цель глобальная и, чтобы ее достичь, нужно разработать полноценную маркетинговую стратегию и сформировать другие задачи и подцели. Для достижения каждой, нам поможет  воронка продаж. 

Воронка продаж — это тактическая схема, которая иллюстрирует путь клиента от момента знакомства с продуктом до сделки. Она формальная и предельно упрощенная. Но все равно помогает находить проблемные этапы в продажах и избавляться от них. 

Если мы пропишем шаги клиента до покупки нашего продукта, получим первую воронку продаж. Она может выглядеть вот так:
  1. посмотрел рекламу;
  2. пришел на сайт;
  3. оставил заявку;
  4. оплатил. 

Когда мы построим такую воронку и сможем анализировать все этапы, то увидим сколько людей мы получаем на каждом из них. И сколько теряем тоже. Этот условный путь проходит каждый ваш покупатель. Проблема в том, что не все доходят до конца. Поэтому на первом этапе мы получаем одно количество клиентов, а на последнем гораздо меньше. По идее это поможет нам найти проблемные места — где дырка, через которую утекают клиенты.

Зачем нужна воронка продаж и как она поможет отслеживать эффективность рекламы?

Главная функция воронки — сделать бизнес прозрачным, а процесс продаж управляемым, предсказуемым и отслеживаемым.

  • Увеличение продаж. Когда есть воронка, проще строить и проверять гипотезы для поднятия продаж, искать точки для роста. 
  • Поиск проблемных мест. Анализ отдельных этапов поможет понять, где спотыкается маркетинг. Возможно, у нас беда с настройкой рекламы, слишком высокая нагрузка на отдел продаж или пробелы с сервисом.
  • Определение эффективности рекламы. Для каждого канала придется строить свою воронку. Зато она поможет нам выявить проблемные места и подумать над оптимизацией рекламных бюджетов. Или грамотной рекламной настройкой. 

Как построить свою воронку продаж?

Воронку можно построить в специальных программах для визуализации, можно построить ее в Excel (в системе есть необходимый функционал и интеграции для автоматического построения воронки — ничего придумывать не придется!).

Чтобы составить воронку для своего бизнеса, сначала продумайте путь, который проходит клиент: от знакомства с вашим продуктом, до заключения сделки. Поставьте себя на место покупателя и попробуйте представить каждый свой шаг на вашем сайте. 

Когда будете строить этапы воронки продаж, учитывайте все факторы, которые влияют на цикл сделки: нишу, масштабы бизнеса, каналы продвижения, рекламные инструменты и пр. Правильный вектор развития компании предполагает совершенствование бизнес-процессов, а значит со временем состав и количество этапов в воронке изменится.

Все бизнес-процессы на старте описывать не нужно. Возьмите в качестве ориентиров этапы, на которых вы теряете больше всего аудитории и включите в воронку сначала их. Учитывайте в воронке только те этапы, которые вы в состоянии в текущих условиях отслеживать. 



Когда воронка построена, а статистика подтянута — посмотрите на результаты и прикиньте, что бы вы могли улучшить и как это сделать. Сначала смотрите на «узкое горлышко» — место, где воронка сужается неестественно сильно и резко. Подумайте, в чем может быть проблемы, где дырка, через которую утекают клиенты и как ее можно залатать. Постройте несколько гипотез и приступайте к проверке.

Недостаточно просто проанализировать количество совершенных пользователями целевых действий. Качественный анализ должен оценивать каждый этап взаимодействия бизнеса с пользователем по отдельным метрикам.